هیچ‌چیز به‌اندازه بستن فروش آن هم بعد از هفته‌ها و شاید ماه‌ها پیگیری، نمی‌تواند برای یک فروشنده لذت‌بخش باشد. شما هم به همین خاطر اینجا هستید، می‌خواهید از بسته‌شدن معامله خیالتان آسوده باشد.
فروش یک هنر است و درست مثل هر شاخه هنری دیگری، باگذشت زمان، سبک آن تغییر می‌کند. پس ما دیگر نمی‌توانیم با تکنیک‌های نخ‌نما، معامله را ببندیم، وقت آن است که بیاموزیم چطور مثل یک رئیس معامله را ببندیم و تمام! با ما همراه باشید و ۴ تکنیک کمیاب را بیاموزد، به‌عنوان نویسنده تکنیک شماره ۴ را برای خریداران بدقلق توصیه می‌کنم.
بستن فروش چیست؟
بستن معامله همان لحظه‌ای است که نتیجه تلاش‌های خود را دریافت می‌کنید و مشتری را پای میز امضای قرارداد می‌نشانید. شما برای بستن یک معامله یا به‌اصطلاح برای «جوش‌دادن یک معامله» زمان و انرژی زیادی صرف می‌کنید تا بالاخره مشتری را راضی کنید.
فروش به صبر و پشتکار نیاز دارد؛ برای اینکه از مشتری «بله» را بگیرید باید طاقت «نه» شنیدن را داشته باشید. اما متأسفانه بسیاری از فروشنده‌ها بعد شنیدن اولین جواب منفی، تسلیم می‌شوند.
بستن یا نبستن فروش استرس زیادی به همراه دارد؛ اما نباید این‌طور باشد!
شما برای رسیدن به این لحظه، زحمات زیادی را متقبل شده‌اید، پس لحظه بستن فروش از نظر منطقی باید ساده‌ترین بخش از چرخه فروش باشد، این‌طور نیست؟
به قول جی کمپ (Jay Camp) استراتژیست Saleforce شما برای اینکه به لحظه بستن فروش برسید، مراحل متعددی را پشت سر گذاشته‌اید، اگر مراحل قبلی را درست پیاده کرده باشید، بستن معامله ساده‌ترین بخش فروش خواهد بود. برای این منظور باید یک سیستم فروش دقیق طراحی کنید و بهترین و سریع‌ترین راه برای این کار، شرکت در یک دوره طراحی سیستم فروش است که افزایش فروش را تضمین کند. در کنار سیستم فروش باید تکنیک بستن فروش را نیز بدانید.
تکنیک های بستن فروشی که امتحان خود را پس داده اند به همراه مثال
در این بخش ۴ تکنیک فروش را با شما به اشتراک می‌گذاریم که اگر به‌درستی پیاده شوند، معامله بدون معطلی بسته می‌شود. در ادامه روش انجام هر تکنیک و مثالی از نحوه انجام را با شما به اشتراک می‌گذاریم.
۱. معامله را بسته شده در نظر بگیرید
در این تکنیک باید در روز بسته‌شدن معامله طوری رفتار می‌کنید که گویی معامله از قبل بسته شده است. در واقع با این فرض وارد مذاکره می‌شوید. برای اجرای این تکنیک باید اعتمادبه‌نفس داشته باشید و در پای میز معامله با فرض اینکه معامله فعلی بسته شده است در مورد قدم‌های بعد از معامله صحبت کنید.
توجه داشته باشید که این تکنیک برای فروشنده‌های باتجربه مناسب است؛ زیرا شما باید بتوانید زبان بدن مشتری و فرکانس او را درست شناسایی کنید.
نحوه اجرای تکنیک شماره ۱:
روی این نکته تاکید کنید که محصول یا پیشنهاد ویژه‌ای که به مشتری داده‌اید برای مدت محدودی روی میز است. این حرکت «ترس جا ماندن از غافله» یا FOMO را در مشتری بیدار می‌کند و او سعی می‌کند سریع‌تر تصمیم‌گیری کند.
مثال با سناریوی فرضی:
مدیر فروش: «خب، پس راه‌اندازی سیستم رو از شنبه شروع کنیم یا دوشنبه برای شما بهتره؟»
خریدار: «شنبه خوبه»
مدیر فروش: «عالیه، ما هم همه چیز رو برای شنبه آماده می‌کنیم.»
۲. بستن فروش با یک توله سگ
از خواندن اسم تکنیک شوکه نشوید! حتماً دیده‌اید که مردم از دیدن یک توله‌سگ ناز چقدر به وجد می‌آیند و حتی ممکن است برای امتحان هم که شده آن را مدتی به خانه خود ببرند.
در این تکنیک شما باید به خریدار اجازه دهید که محصول یا خدمات شما را بدون ریسک یا پرداخت هزینه امتحان کند. این تکنیک برای فروش محصولاتی مناسب است که تا استفاده نشوند، فرد متوجه کارایی آنها نمی‌شود و به ارزش آنها پی نمی‌برد.
نحوه اجرای تکنیک شماره ۲
یک دوره استفاده رایگان، یا یک دموی تبلیغاتی از نحوه استفاده از محصول را به خریدار پیشنهاد بدهید. سعی کنید پیشنهاد شما به‌اندازه‌ای شفاف و بدون ریسک باشد که خریدار به‌راحتی «بله» را بگویید و محصول را امتحان کند. هدف شما این است که خریدار شخصاً محصول را به کار بگیرد و به کمک آن مشکل خود را حل کند تا به ارزش آن پی ببرد.
مثال با سناریوی فرضی:
مدیر فروش: «می‌فهمم که تردید دارید، چرا نرم‌افزار ما رو دو هفته تست نمی‌کنید؟ خودتون ببینید که چطوری این نرم‌افزار با سیستم شما هماهنگ می‌شه و کاراییش رو ببینید بعد تصمیم بگیرید»
خریدار: «منطقیه، باشه امتحانش می‌کنم»
مدیر فروش: «عالیه، من پکیج تست دو هفته‌ای رایگان نرم‌افزار رو براتون آماده می‌کنم و هفته دیگه باهاتون تماس می‌گیرم که ببینم اوضاع چطور پیش می‌ره»
۳. تکنیک یا الان یا هیچ وقت (کمیاب بودن)
در این تکنیک باید دوباره از «ترس جاماندن از غافله» استفاده کنید و بگویید که خدمات یا محصولات مورد نظر تنها برای یک بازه محدود موجود هستند. این حرکت، احساس ضرورت را خریدار ایجاد می‌کند و او را به سمت خرید سوق می‌دهد.
نحوه اجرای تکنیک شماره ۳
- روی محدود بودن زمان تأکید کنید؛
- تخفیف‌های ویژه پیشنهاد بدهید؛
- موجودی اندک انبار را به مشتری نشان بدهید؛
- و البته بسیار مراقب باشید.
مراقب باشید و هرگز به‌دروغ کالا یا خدمات خود را کمیاب جلوه ندهید. این تکنیک را تنها زمانی به کار بگیرید که واقعاً محصول یا خدمات نادری برای ارائه در دست دارید.
مثال با سناریوی فرضی:
مدیر فروش: «فقط دو تا جای خالی تو برنامه آموزشی ویژه‌مون باقی‌مونده. ظرفیت خیلی زود تکمیل شده، پس پیشنهاد می‌دم امروز برای ثبت‌نام اقدام کنید»
خریدار: «نمی‌خوام این دوره رو از دست بدم، لطفا من رو الان ثبت نام کنید»
مدیر فروش: «عالیه، باشه همین‌الان جای شما در دوره رزرو می‌کنم»
۴. تکنیک پس گرفتن پیشنهاد
این تکنیک خیلی حرفه‌ای است و این احساس را به خریدار منتقل می‌کند که در حال ازدست‌دادن یک معامله خوب است. بهتر است این تکنیک را زمانی استفاده کنید که خریدار علاقه‌ای به معامله ندارد یا بیش از اندازه روی قیمت متمرکز شده است.
نحوه اجرای تکنیک بستن فروش شماره ۴:
خیلی نرم به خریدار بگویید که ممکن است محصول یا خدماتی که پیشنهاد داده‌اید برای او مناسب نباشد یا تقاضا برای آن زیاد است (البته خیلی نرم). این حرکت، می‌تواند منجر به تغییر نظر خریدار شود.
مثال با سناریوی فرضی:
مدیر فروش: «به نظرم راهکار ما تو این برهه از زمان برای شما مناسب نیست. شاید بهتر باشه در یک وقت دیگه که اولویت‌های شما تغییر کرد در موردش صحبت کنیم»
خریدار: «صبر کنید، شاید زود پیشنهادتون رد کردم، یه کم در موردش توضیح بدید که بتونم تصمیم بگیرم»
مدیر فروش: «البته، خیلی هم خوشحال میشم. پس یه جلسه دیگه رو برای صحبت در مورد جزئیات زمان‌بندی می‌کنیم»
غول آخر؛ بستن فروش!
بستن فروش، غول آخر در چرخه فروش نیست؛ البته اگر به‌درستی خریدار را به سمت میز مذاکره کشانده باشید. قبل از رسیدن به روز بستن معامله بهتر است با شرکت در دوره سیستم سازی فروش امیر ضیابخش، فرایند فروش را در کسب‌وکار خود به‌درستی طراحی کنید. در این صورت روز بستن معامله، روز بسیار آرام و بدون استرسی خواهد بود و کافی است با اجرای یک تکنیک درست معامله را تمام کنید.
مفهوم بیزینس کوچینگ چیست و چه کاربردی در توسعه کسب و کار دارد ؟