در دنیای پررقابت امروز، مشتری یابی دیگر یک گزینه نیست؛ بلکه ضرورتِ بقا و رشد کسب‌وکار شماست. بسیاری از فروشندگان، هنوز از پیدا کردن مشتری واهمه دارند یا به‌اشتباه تصور می‌کنند که این کار فقط مخصوص شروع کار است. اما واقعیت این است که حتی حرفه‌ای‌ترین فروشندگان هم بدون تلاش مداوم برای جذب مشتری جدید، خیلی زود از رقبا عقب می‌مانند.
اگر می‌خواهید فروش‌تان پایدار بماند و سودتان روزبه‌روز بیشتر شود، باید تکنیک‌های علمی و عملی مشتری یابی را بدانید و به‌کار بگیرید — چون بی‌توجهی به این مهارت، می‌تواند نه‌تنها فروش را متوقف، بلکه آینده‌ی کسب‌وکار را هم تهدید کند.
۵ مورد از تکنیک های مشتری یابی حضوری و دیجیتال
منظور از این تکنیک ها کلیه روش‌ها، سرنخ‌ها و راه‌هایی است که شما را به مشتری و پس از آن فروش و سود می‌رساند. مشتریانی که از این طریق به دست می‌آیند، مشتریان بالقوه هستند. به‌طورکلی می‌توان این تکنیک‌ها را به دو دسته درون‌گرا و برون‌گرا تقسیم کرد:
- تکنیک‌های برون‌گرا: منظور از این تکنیک‌ها روش‌هایی است که فروشنده به کمک آن‌ها سعی در جلب مشتریانی دارد که حتی آن‌ها را نمی‌شناسد. این تکنیک‌ها می‌توانند شامل ایمیل‌ها، تماس‌ها وغیره باشند.
- تکنیک‌های درون‌گرا: گونه‌ای دیگر از روش های جذب مشتری این تکنیک‌ها هستند که درواقع حکم نگه‌داشتن مشتریان را دارند. زیرا فروشنده با استفاده از این راهکارها با مشتری‌های بالقوه خود ارتباط برقرار می‌کند که نظر آن‌ها را به محصولات جدید جلب کند.
علاوه بر این‌ها، دسته‌بندی دیگری نیز برای تکنیک‌های جذب خریداران زیاد وجود دارد. طبق این دسته‌بندی تکنیک‌ها دارای دو نوع حضوری و دیجیتال هستند. زیرا مدت‌ها است که بسیاری از افراد به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند یا حداقل محصول موردنظر خود را جستجو و سپس به‌صورت حضوری برای خرید اقدام می‌کنند.
باتوجه‌به این موضوع می‌توان گفت تمامی فروشندگان باید برای کسب سود بیشتر با هر دو دسته از تکنیک های مشتری یابی آشنایی داشته باشند. بنابراین ما در ادامه به معرفی پنج تکنیک پرکاربرد و به‌روز در راستای یافتن مشتریان بالقوه می‌پردازیم که سه مورد از آن‌ها دیجیتال و دو مورد حضوری هستند.
۱.برقراری یک ارتباط خوب و مؤثر با مشتری
یکی از مهم‌ترین بخش‌های فرایند فروش، برقراری ارتباط مؤثر با مشتری بوده است و هنوز اهمیت بسیاری دارد. شما تنها از طریق یک ارتباط خود با مشتریان خود می‌توانید نظر آن‌ها را به محصولات جلب کنید. البته برقراری یک ارتباط مؤثر بین فروشنده و خریدار نیازمند رعایت برخی نکات است که بسیاری از فروشندگان توجهی به آن‌ها ندارند.
از جمله این نکات کاربردی در راستای جذب خریدار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- شنیدن مشتری: در اولین قدم سعی کنید به‌خوبی به حرف‌ها، نیازها و معیارهای مشتری خود برای خرید محصول موردنظر گوش کنید. مشتری‌ها همانند ما انسان هستند و نیاز دارند که شنیده شوند. اینکه شما به حرف آن‌ها خوب گوش کنید، باعث جلب‌اعتماد آن‌ها می‌شود.
- پرسیدن سؤال: در استراتژی مشتری یابی پس از اینکه حرفهای خریدار را شنیدید، نوبت به پرسیدن سؤال می‌رسد. باید سؤالاتی بپرسید که پاسخ‌های دلخواه خود را دریافت کنید. در این صورت به‌راحتی به نقطه‌ای دست پیدا می‌کنید که خریدار متوجه می‌شود دقیقا محصول شما را نیاز دارد و نسبت به خرید اقدام می‌کند.
- توجه به اهمیت زبان بدن: تنها با شنیدن، حرف‌زدن و سؤال‌کردن نمی‌توان ارتباط خوبی با مشتری برقرار کرد. زبان بدن دیگر عاملی است که در این راستا حتی بیشتر از موارد گفته‌شده به شما کمک می‌کند که به هدف خود دست پیدا کنید. این ارتباط چشمی، حرکات دست‌ها و حالت‌های بدن شما است که می‌تواند یک مشتری را از خرید منصرف یا او را جذب کند.
۲. استفاده از روابط موجود برای پیدا کردن مشتری
یکی از تکنیک‌هایی که بسیاری از فروشنده‌ها به آن توجه نمی‌کنند، تکیه بر روابط حرفهای و شخصی برای افزایش مشتریان است. برای مشتری یابی از طریق روابط شخصی باید بررسی کنید که محصول شما برای کدام عزیزانتان کاربردی است. سپس با معرفی محصول به او یک یا چند مشتری را جذب می‌کنید.
زیرا او با خرید از شما و رضایت از محصول ممکن است فروشگاه یا محصول شما را به دیگران و به‌خصوص هم‌فکران و هم‌ردیفان خود معرفی کند. در این صورت با یک تیر، چند نشان را زده‌اید. از روابط حرفهای خود نیز به شکل تبلیغات می‌توانید استفاده کنید.
از همکاران یا کسانی که با آن‌ها ارتباطات تجاری دارید، بخواهید که محصولات یا فروشگاه شما را از طریق پلتفرم‌های تبلیغاتی خود تبلیغ کنند.
۳. بازاریابی مستقیم از طریق تماس تلفنی، پیامک یا ایمیل
بازاریابی مستقیم یکی از تکنیک‌های دیجیتال برای افزایش تعداد مشتریان است. در این بازاریابی شما با تماس تلفنی، ایمیل یا پیامک تلاش می‌کنید که مشتری پیدا کنید. اینکه کدام یک از این راه‌ها برای بازاریابی مستقیم و مشتری یابی بهتر است، به محصول شما و جامعه هدف آن بستگی دارد.
به‌عنوان‌مثال تماس تلفنی برای جامعه هدف میان‌سال و کهن‌سال گزینه مناسب‌تری است. چراکه این افراد کمتر در فضای مجازی فعالیت دارند و از طریق ایمیل نیز نمی‌توانید به‌راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. این در حالی است که ایمیل و پیامک برای جذب مشتریان جوان کاربردی‌تر است.
نکته دیگر این است که برای تماس تلفنی خود باید یک متن آماده برای مکالمه داشته باشید که شامل معرفی محصول شما و جلب نظر مشتری باشد؛ اما در پیامک و ایمیل قصه متفاوت است. ایمیل یا پیامک شما باید یک فراخوان باشد که باعث تحریک مخاطب برای کلیک روی یک لینک شود. این لینک باید سایت فروشگاهی شما یا صفحه‌ای برای تبلیغ و معرفی محصول شما باشد.
۴. تبلیغات نمایشی (تبلیغ در وب‌سایت‌ها)
بسیاری از فروشندگان با کمک بازاریابی مستقیم، مشتریان بسیاری را جذب می‌کنند؛ اما تبلیغات نمایشی حتی از بازاریابی مستقیم نتایج بهتری دارد. استفاده از این مورد از تکنیک های مشتری یابی برای جذب خریدار از نسل‌های امروزی بسیار کارآمد است.
زیرا نوجوانان و جوانان با تماس تلفنی‌های تبلیغاتی شاید ارتباط خوبی برقرار نکنند؛ اما اکثر آن‌ها برای خرید سری به وب‌سایت‌ها می‌زنند. بنابراین شما با یک تبلیغ فوق‌العاده از نظر محتوایی، بصری و متنی در وب‌سایت‌های تبلیغاتی و پربازدید می‌توانید مشتریان زیادی را جذب کنید.
۵. بهبود سئو و بازاریابی محتوایی
اگر قصد جذب مشتری جدید را دارید و سایت فروشگاهی ندارید، حتما سایت راه‌اندازی کنید و سپس به فکر بهبود سئوی آن باشید. اگر سایت دارید و دنبال مشتریان بیشتر هستید، در راستای بهبود سئو و بازاریابی محتوایی تلاش کنید.
بهبود سئو به معنای بهینه‌سازی موتور جستجوی سایت شما است که باعث می‌شود سایت شما رتبه بهتری در موتورهای جستجو داشته باشد. البته بهبود سئوی یک سایت تنها از عهده متخصص آن برمی‌آید. علاوه بر بهبود سئو، بازاریابی محتوایی را نیز در مسیر جذب خریدار دست‌کم نگیرید.
زمانی که مشتری در سایت شما یک محتوای کامل و به‌روز مشاهده و پاسخ سؤال خود را دریافت کند، حتما به سمت خرید سوق داده می‌شود. اگر به استراتژی مشتری یابی توجه کافی را داشته باشید، خیال شما از جذب مشتری و فروش آسوده خواهد بود.
درعین‌حال یک محتوای نامناسب می‌تواند به‌راحتی باعث خروج سریع افراد از سایت شما و مراجعه به سایت‌های دیگر شود. بنابراین اگرچه هنوز بسیاری از فروشگاه‌ها، بهبود سئو و بازاریابی محتوایی را دست‌کم می‌گیرند؛ اما شما آن‌ها را در اولویت قرار دهید.
سوالات متداول
- بهترین روش برای شروع جذب مشتری چیست؟ شروع این مسیر از روابط شخصی و حرفهای می‌تواند بهترین و ساده‌ترین تکنیک باشد.
- آیا بازاریابی مستقیم هنوز یک تکنیک اساسی برای جذب خریدار است؟ بله، البته باید با جامعه هدف محصولات شما تناسب داشته باشد.
- چگونه می‌توان با مشتری ارتباط مؤثری برقرار کرد؟ از طریق شنیدن، پرسیدن سؤالاتی در مسیر دستیابی به هدف فروش و توجه به زبان بدن امکان برقراری ارتباط مؤثر با خریدار وجود دارد.
- اهمیت سئو و بازاریابی محتوایی به چه دلیل است؟ مشتریان امروزی بیشتر به خرید آنلاین یا حداقل جستجوی آنلاین برای خرید محصول موردنظر روی می‌آورند و مشتری یابی از این طریق بسیار کارآمد است.
- کدام تکنیک دیجیتال برای یافتن مشتری جدید بهتر است؟ تبلیغات نمایشی می‌تواند در جذب مشتریان بسیار از نسل جدید تأثیر زیادی داشته باشد.
سخن آخر
با کمک تکنیک‌های پیدا کردن خریداران بسیار و جدید امکان افزایش فروش و به دنبال آن افزایش سود به‌راحتی فراهم می‌شود. بهتر است از تکنیک‌های حضوری مانند ارتباط مؤثر با مشتری و روش‌های دیجیتال همچون تبلیغات نمایشی در کنار یکدیگر استفاده کنید که به نتیجه بهتر دست پیدا کنید.
البته ما در اینجا تنها به بخشی از تکنیک‌های کاربردی برای یافتن مشتری اشاره کردیم. اگر می‌خواهید مشتریان واقعی را جذب کنید و قصد افزایش فروش و یادگیری روش‌های یافتن خریدار را دارید، همین‌الان وارد صفحه اینستاگرام امیر ضیابخش شوید. در این صفحه می‌توانید ویدئوهای آموزشی رایگان و ناب را دراین‌رابطه مشاهده کنید.
همچنین برای جهشی واقعی در مسیر فروش، بهتر است در اجلاس فروش و مشتری‌یابی با امیر ضیابخش شرکت کنید. بدین‌گونه از تجربه عملی او برای جذب مشتریان بسیار بهره‌مند و با تکنیک های مشتری یابی بیشتری آشنا خواهید شد.
چگونه مشتریان از دست رفته را دوباره جذب کنیم؟ راهکارهای تضمینی
چگونه فروش را ببندیم؟ تکنیک های بستن فروش برای فروشنده ها + مثال