وقتی بعد از تلاش‌های بی‌وقفه، مشتری را به سمت محصول خود می‌کشانید، تازه ماجرا شروع می‌شود. اینجا است که شما باید بتوانید با اصول متقاعد سازی مشتری، افراد را قانع کنید که محصول درستی را انتخاب کرده‌اند تا انتخاب خود را نهایی کنند. قدرت نفوذ شما بر عقاید، تفکر و ذهنیت مشتری می‌تواند مثل یک دستگاه چاپ پول عمل کند. در این مطلب همراه ما باشید تا فوت‌وفن متقاعد سازی را طبق یکی از پرطرف‌دارترین اصول جهانی، به شما آموزش دهیم.
۷ اصل جادویی سیالدینی
دکتر رابرت سیالدینی “Robert Cialdin”، استاد ارشد روان‌شناسی و بازاریابی در دانشگاه‌های مطرح ایالات متحده آمریکا است. او سال‌ها پیش اصول متقاعد سازی مشتری را به روش خود ابداع کرد و هنوز هم در سراسر دنیا به کار گرفته می‌شود. ازآنجاکه واژه متقاعد سازی به معنی درک روان‌شناسی انسان و استفاده از آن به نفع خود است، اصول سیالدینی نیز همین رویه را پیش می‌گیرد. طبق این قواعد، شما می‌توانید با درک اصول اولیه تصمیم‌گیری هر فرد، متوجه شوید که چه چیزی آن‌ها را تحریک می‌کند و چگونه می‌توانید آن‌ها را وادار به خرید کنید.
۱. اصل عمل متقابل
اولین اصل در متقاعد سازی اصل متقابل است که بیان می‌کند افراد به‌خوبی تحت‌تأثیر کسی قرار می‌گیرند که قبلاً کاری برای آن‌ها انجام داده باشد؛ یا به‌اصطلاح نسبت به او احساس دین می‌کنند. این قاعده بر این ایده استوار است که اگر افراد ابتدا لطفی را دریافت کنند احتمال بیشتری وجود دارد که سعی در اقدام به انجام عمل مشابه داشته باشند.
شما برای استفاده از این ترفند، در ابتدا باید چیزی ارزشمند را به مشتری ارائه دهید تا احساس تعهد و اعتماد ایجاد شود تا فروش آسان‌تر شود. استفاده از این ترفند آن‌قدرها هم که فکر می‌کنید دشوار نیست؛ حتی به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات قابل‌توجه در وبلاگ، می‌تواند مؤثر باشد.
۲. اصل کمیابی
این مورد از اصول متقاعد سازی مشتری بیان می‌کند که وقتی چیزی کمیاب است، ارزشمندتر و مطلوب‌تر به نظر می‌رسد. در واقع مردم چیزی را می‌خواهند که همیشه نمی‌توانند داشته باشند. این اصل افراد را تشویق می‌کند که سریع‌تر اقدام کنند؛ برای مثال شما می‌توانید به‌جای تخفیف‌های همیشگی، تخفیف را به مدت زمانی مشخص محدود کنید. با این کار احساس فوریت ایجاد می‌شود و مشتری احساس می‌کند که سریع‌تر باید اقدام کند.
۳. اصل نفوذ
افراد به طور معمول به اعتماد و اطاعت از کسانی که در موضع شهرت، قدرت و خوشنامی هستند، تمایل دارند. در واقع اگر یک محصول توسط شخصی مورد تأیید توصیه شود، به‌احتمال زیاد مشتریان به آن پاسخ مثبت می‌دهند. این همان اصلی است که در تبلیغات توسط افراد مشهور و معتبر از آن استفاده می‌شود. اگر شما یک شخص معتبر را در اختیار دارید که نشان‌دهنده برند شما است، امکان فروش شما بیشتر خواهد بود.
۴. اصل ثبات در متقاعد سازی
این مورد از اصول متقاعد سازی مشتری بیان می‌کند که اگر قبلاً مشتری را به نحوی متقاعد کرده باشید، متقاعدکردن او دررابطه‌با موضوع جدید بسیار ساده‌تر خواهد بود؛ در نتیجه شما باید راه‌های جلب رضایت مشتری را پیدا کنید و ذره‌ذره او را متقاعد کنید. در نهایت پیشنهاد نهایی شما با احتمال بیشتری پذیرفته خواهد شد. از طرفی مردم وقتی به چیزی متعهد می‌شوند، به آن وفادار می‌مانند. چندمرتبه خرید موفق موجب می‌شود مشتری شما به‌اصطلاح به مشتری ثابت تبدیل شود.
۵. اصل اجماع
اگر افراد بخواهند یک کالا را خریداری کنند، قطعاً به تجربه دیگران رجوع می‌کنند. این ارجاع می‌تواند از طریق شبکه‌های اجتماعی، مکالمات روزمره با اطرافیان، تبلیغات تلویزیون و… صورت بگیرد. اگر برداشت نهایی این باشد که تجربه دیگران از خرید آن محصول مثبت بوده است، احتمال اینکه آن را خریداری کنند، افزایش می‌یابد.
شما به‌عنوان یک فروشنده موفق باید روی تجربه مثبت کاربران و شیوه به‌اشتراک‌گذاری آن تمرکز کنید. این اشتراک‌گذاری می‌تواند از طریق تبلیغات تلویزیونی، نمونه‌های رضایت مشتری در وب‌سایت یا صفحه کاری و… باشد. از طرفی مردم علاقه دارند کاری را انجام دهند که دیگران نیز انجام می‌دهند؛ در نتیجه ارائه تجربه مشترک اجتماعی می‌تواند مشتری بالقوه شما را متقاعد کند تا اقدام مورد نظر را انجام دهد.
۶. اصل تمایل
ششمین اصل از اصول متقاعد سازی مشتری، بیان می‌کند که اگر می‌خواهید در متقاعد سازی موفق باشید، باید مورد علاقه و احترام فرد مقابل باشید. این امر با تلاش برای ایجاد یک رابطه دوستانه و مثبت امکان‌پذیر است. اگر مشتری در کنار شما احساس راحتی و صمیمیت کند یا برای شما ارزش و احترام ویژه‌ای قائل باشد، به‌احتمال زیاد به شما اعتماد خواهد کرد.
اگر نمی‌توانید به‌صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کنید، روش‌هایی مثل ایجاد صمیمیت در صفحه کاری و ایجاد صفحه درباره ما در وب‌سایت می‌تواند کمک‌کننده باشد. این یک شانس برای ارتباط با مشتری و علاقه‌مند کردن او به برند شما است.
۷. اصل اشتراک
انسان‌ها همیشه دوست دارند بخشی از یک جمعیت یا گروه خاص باشند. همین باعث شده که سراغ دین، ملیت، قومیت و… برویم. برای مثال طرف‌داران گروه خوانندگی BTS یک اجتماع تشکیل داده‌اند و بهتر می‌توانند یکدیگر ارتباط برقرار کنند و از اینکه در این گروه خاص عضو هستند، احساس رضایت و خوشحالی دارند. شما نیز به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار، باید دو کار مهم انجام دهید؛ یکی اینکه از طریق گروه‌هایی که مرتبط با کسب‌وکارتان هستند با افراد ارتباط بگیرید و دوم اینکه برای مشتریان خود یک گروه و اجتماع تشکیل بدهید.
برای مثال اگر شغل شما فروش ابزار نقاشی و طراحی است، می‌توانید یک گروه مجازی تشکیل بدهید و از مشتریانتان درخواست کنید آثار خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. از طرفی با ارتباط‌گرفتن با اعضای کلاس‌های آموزش نقاشی، این ارتباط مؤثر را به فرصتی برای صمیمت و معرفی کسب‌وکارتان تبدیل کنید.
سخن پایانی
در این مطلب ۷ اصل متقاعد سازی مشتری را معرفی کردیم که ممکن است ساده به نظر برسند. گرچه این اصول را برخی از فروشندگان می‌دانند؛ اما کمتر کسی آن‌ها را به‌درستی به کار می‌گیرد. این اصول بیش از ده‌ها سال است که در سراسر جهان در حال تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. امیدواریم این مطالب برای شما مفید و مثمرثمر واقع شده باشد.