افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

در پی تغییر شرایط اقتصادی، رفتار خرید مشتریان نیز تغییر می‌کند. بنابراین، نیروهای فروش باید رویکردهای خود را با این تغییرات سازگار کنند تا در هر دو محیط موفقیت آمیز باشند.

در دوران اقتصادی کاهشی، هر لحظه ترس و تردید در خرید دست به گریبان بسیاری از مشتریان می‌شود. نیروهای فروش به دلیل پوچی بازار و تمرکز شرکت‌ها بر روی سود، به‌ طور ناخودآگاه مشتریان را تحت فشار قرار می‌دهند و باعث تشدید ترس آن‌ها از خرید می‌شوند. مشتریان امروز بسیار پویا و قابل تغییر هستند و الگوی خریدشان به شدت در حال تغییر است. عواملی که فروشندگان را در شرایط رکود دچار مشکل می‌کند شامل:

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.

تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.

هنگامی که اقتصاد در حال رونق است، مشتریان اغلب فقط به نرخ بازگشت سرمایه توجه می‌کنند. اما وقتی با رکود روبرو هستند، آنها به دنبال اثبات ادعاهای فروشنده می‌روند.

تصمیمات خریدی که قبلا توسط فرد مسئول خرید گرفته می‌شد، اکنون توسط کمیته‌های خرید یا سطوح مدیریتی بالاتر انجام می‌شود.

اکنون مشتریان بیشتر از گذشته علاقه‌مند به تجربه محصول قبل از خرید هستند و تمایل دارند ارزش و فواید محصول را به دقت بررسی کنند.

از آنچه که فروشنده اظهار می‌دهد کمتر اعتماد دارند و تمایل بیشتری به گرفتن اطلاعات از طریق منابع مستقل دارند.

راهکارهای فروش در شرایط رکود

با ایجاد مشکلات در سازمان، تیم فروش نمی‌تواند به درستی از استراتژی ها و خط‌مشی های سازمان پیروی کند و در نتیجه فروش به شدت کاهش خواهد یافت. بنابراین، در اوقات بحرانی باید بتوانید مشکلات را به خوبی مدیریت کنید.

بحران های زمان رکود

1 . بحران فکری: این اوضاع برای مدیران ارشد به صورت چالش برانگیز تبدیل می‌شود، زیرا آن‌ها درگیر بحران‌های ذهنی می‌شوند که در پی آن با بحران‌های مدیریتی روبه‌رو خواهند شد. این مسئله باعث می‌شود که در تدوین استراتژی‌ها و راهکارها، به مشکل برخورند و بنابراین تیم فروش نیز با بحران‌های مختلف منابع انسانی مواجه شود و این امر به نظر می‌رسد که بحران در تیم فروش بیشتر شده است.

در حال حاضر، بسیاری از شرکت‌ها به دنبال راهی برای عبور از بحران هستند ولی به نظر می‌رسد که هنوز در گذشته گیر کرده‌اند. آنها همچنان به دنبال روش‌های قدیمی هستند که در گذشته موفقیت‌آمیز بوده‌اند، در حالی که شرایط اقتصادی تغییر کرده است. اگر مشتریان در زمان رکود رفتارشان تغییر کرده است، شما نیز باید تغییراتی در استراتژی‌ها و روش‌های بازاریابی‌تان ایجاد کنید. باید از تبلیغات و پروموشن‌های جدید استفاده کنید و حتی بمنظور تطبیق با این تغییرات، بخش‌بندی خود را نیز تغییر دهید.

دوره مدیریت فروش امیر ضیابخش

چرا عده ای در شرایط بحران، رشد میکنند؟

آنها کسانی هستند که فرصت ها را خوب میشناسند و بر مبنای فرصت هایی که میشناسند وارد بازار میشوند.

آنها تغییرات را خوب شناسایی میکنند و متناسب با تغییرات رفتاری مصرف کننده، استراتژی هایشان را عوض میکنند.

تغییرات بازار

تحولات قابل توجهی که در بازار رخ می‌دهد، در هر صنعت، هر کسب و کار، با تفاوت‌های رفتاری مصرف‌کنندگان همراه است. باید به تحولاتی که در مشتریان خود رخ داده است توجه کنید و نه فقط به تحولات عمده.

یکی از بزرگترین چالش‌هایی که امروزه در بازار وجود دارد، فشار روحی و روانی است که بشر و شرکت‌ها را تهدید می‌کند. اقتصاد جامعه دچار انرژی‌های منفی و نوسانات بی‌ثبات شده است که باعث بالا رفتن سطح استرس در جامعه شده است. این استرس باعث تعویق در تصمیم‌گیری مشتریان می‌شود و تأثیر بزرگی بر روی فروش‌ها دارد. بنابراین، اگر بتوانید این فشار را تشخیص دهید، راهکارهای فروشی مناسبی برای مواجهه با این چالش ارائه خواهید داد.

به جز تغییرات دیگری که در رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان در دوران رکود رخ می‌دهد، یکی از تغییرات مهم این است که اولویت بندی نیازها تغییر می‌کند. مشتریان نیازهای ضروری و غیرضروری دارند. برخی از نیازها فوراً باید رفع شوند و برخی دیگر می‌توانند به تأخیر افتاد. طراحی محصولات به گونه‌ای باید باشد که مشتریان احساس کنند حالا باید آن را خریداری کنند وگرنه فرصت را از دست می‌دهند. اگر مشتریان احساس کنند فرصت گذشته است، ترغیب می‌شوند که نیازهایی که می‌توانند به تأخیر انداخته‌اند، به تعویق نیندازند و به خرید ادامه دهند.

باید توجه داشت که چه تغییراتی در نیازهای مشتریان رخ داده است. اگر مشتری من قبلاً نیازمندی ضروری بوده و اکنون به نیاز غیرضروری تبدیل شده است، باید چه تغییراتی در طراحی محصولات و خدماتم ایجاد کنم تا آن نیاز دوباره از غیرضروری به ضروری تبدیل شود یا اگر غیرضروری است، در دسته عدم تأخیر قرار گیرد. مشتری باید احساس کند که نمی‌تواند این نیاز را به تأخیر بیندازد و باید به سرعت خرید کند.

در جامعه، به دلیل شرایط رکود، سطح ابهام به شدت افزایش یافته است. این ابهام باعث ترس و نگرانی از خرید می شود و در نتیجه مشتریان ترجیح می دهند خرید خود را به تعویق بیندازند. این به معنای داشتن توانایی و نیاز به خرید است، اما به دلیل وجود ابهام، انجام آن را به تعویق می اندازند.

راهکارهای کاهش ترس از خرید

از راهکارهای اثبات اجتماعی استفاده کنید. اثبات اجتماعی میگوید که وقتی میبینم اکثریت مشتری ها یک رفتار را انجام میدهند، من هم همان کار را انجام میدهم. چون انسان از زمان باستان سعی میکرده که مثل بقیه رفتار کند. همان ضرب المثلی که از قدیم داشتیم: “خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو. “
از روش های اثبات اجتماعی بهره ببرید. این روش بیان میکند که وقتی بیشتر مردم یک عمل را انجام میدهند، من نیز به همان شیوه عمل میکنم. انسان همواره تلاش کرده است که مشابه دیگران عمل کند، همانطور که قدیمی ها میگفتند: “برای جلوگیری از شرمندگی، همراه با جمعیت باشید.”
در دنیای امروز، توصیه همواره اهمیت بیشتری نسبت به تبلیغات دارد. به جای اینکه خودشان به دنبال محصولات و خدمات بگردند، مشتری ها به دوستان و آشنایان خود اعتماد بیشتری دارند تا معرفی کنند. این روش همواره موثرتر و معتبرتر از تبلیغات در بازار است.
تشکیل گروه های همکاری در زمینه فروش و بازاریابی، ایده ای خلاقانه است که میتواند به توسعه کسب و کار کمک شایانی کند. تصور کنید که من و یک شخص دیگر که مشتریان مشترکی داریم، تصمیم میگیریم تا یک اتحادیه تشکیل دهیم. در این اتحادیه، فعالیت های بازاریابی ما با یکدیگر هماهنگ شده و ما به همدیگر کمک میکنیم تا مشتریان جدیدی پیدا کنیم. اگر من به شخص دیگر مشتری معرفی کنم، یک درصدی از فروش به من تعلق میگیرد و اگر او به من مشتری معرفی کند، برایش یک درصدی از سود تعلق میگیرد. این همکاری میتواند به هر دو طرف منجر به سودآوری بیشتری شود.

جا دارد در ادامه بحث به بحران های حال حاضر اقتصاد ایران اشاره کنیم

تحریم های بین المللی:تاثیرات منفی تحریم ها بر اقتصاد ایران و به ویژه بخش تولید از دید دیگری نیز قابل مشاهده است. امروزه، با توجه به تحریم ها، صنایع کشور در بازارهای جهانی با مشکلاتی مواجه هستند و انتقالات مالی بین بانکی نیز دچار مشکلاتی شده است. این تحریم ها علاوه بر تاثیراتشان بر کسب و کارها، نیازمند استفاده از روش های علمی و مدرن برای حل این مشکلات هستند تا بتوانیم راهکارهای مناسبی برای خروج از این بحران ها پیدا کنیم.

دوره فروشنده امیر ضیابخش

حرف آخر در این آموزش

هر چند که انرژی های منفی در اطرافتان را تکرار کنید، آنها نمی‌توانند به شما کمک کنند. در واقع، این تکرارها فقط مشکلات شما را تشدید خواهند کرد.

استفاده از راهبردهای چهارگانه

با توجه به سه گروه مشتری مختلف (مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه)، می‌توان چهار استراتژی مختلف را برای افزایش فروش ارائه داد.

حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در زمانه‌ی تنگنا و افزایش بازار، شرکت‌ها باید از ارتباطات تجاری خود با مشتریان حفاظت کنند و آن‌ها را در خاطر خود نگه دارند. از دست دادن چیزی که داریم، بسیار دردناک‌تر از این است که هنوز آن را به دست نیاورده‌ایم. یک دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال بازگشت آن‌ها برای خرید، 25 برابر بیشتر از آن است که مشتریان جدیدی را جذب کنیم.

بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از مهم‌ترین اصول در حفظ مشتریان، برگزاری جلسات دوره‌ای با تصمیم‌گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان برای انجام خرید است. اگر به عنوان یک فروشنده، بیش از شش ماه ارتباطی با مشتریان نداشته باشید، دیگر نباید به آن‌ها به عنوان مشتریان فعال نگاه کنید. به عنوان بخشی از استراتژی حفظ و گسترش، باید حداقل دو بار در سال با هر مشتری تماس داشته باشید. برای مشتریان مهم، چهار بار در سال و برای مشتریان رده A (مشتریانی که حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل یک بار در ماه و گاهی اوقات بیشتر با آن‌ها در تماس باشید.

استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

استفاده از ابزارهایی مانند:دیدارهای روبرو، برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و … به عنوان روش‌های مختلف برای مدیریت تاثیر در نظر گرفته می‌شوند. فروشندگان با حرفه‌ای بودن، از طریق روش‌های متنوع، ارتباط بیشتری با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین برنامه‌ای دارند که در آن تماس‌های لازم و اهدافشان مشخص شده است.

فروش جدید

برای گسترش فروش، فروشندگان باید به دنبال شناسایی و جذب مشتریان جدید باشند. یکی از روش‌های موثر برای افزایش فروش، دریافت توصیه‌ها و معرفی‌هایی از مشتریان است. تحقیقات نشان داده است که اگر بدون ارجاع و توصیه به سوژه‌ها تماس بگیرید، تنها احتمال موفقیت 2 درصد است. اما اگر مشتریان شما شما را معرفی کنند، احتمال موفقیت به 20 درصد و با توصیه آن‌ها تا 60 درصد افزایش می‌یابد. بنابراین از مشتریان خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. زمان بهترین برای درخواست توصیه، زمانی است که مشتری از خدمات شما راضی است و خود را در موقعیتی خوب می‌بیند.

بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه بازگردید و ارتباط خود را با آن‌ها تقویت کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند؛ بنابراین بهتر است زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند، دلیل آن ممکن است نارضایتی‌ها و ناراحتی‌هایی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست؛ گاهی دلیل آن ممکن است ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقبا یا ارائه محصولی باشد که در زمان مناسب، نیازهای مشتری را بیشتر برطرف کند.

4.توسعه روابط موجود

برای افزایش درآمد، باید به مشتریان فعلی خود توجه ویژه داشته باشید. این امر در شرایط اقتصادی دشوار به خصوص مهم است. با نزدیک شدن به مشتریان و شناسایی فرصت‌ها، می‌توانید به اهداف فروش خود دست یابید. در غیر اینصورت، شاید نیاز به استفاده از راهبردهای دیگر توسعه روابط با مشتریان داشته باشید این سه روش عبارت‌اند از:

فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.

فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.

فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هایی است که رقبا نیز وجود دارند.