استراتژی فروش در زمان رکود بازار | نسخه‌ای کاربردی و از دل تجربه

• هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
• تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
• هنگامی که اقتصاد در حال رونق است، مشتریان اغلب فقط به نرخ بازگشت سرمایه توجه می‌کنند. اما وقتی با رکود روبرو هستند، آنها به دنبال اثبات ادعاهای فروشنده می‌روند.
• تصمیمات خریدی که قبلا توسط فرد مسئول خرید گرفته می‌شد، اکنون توسط کمیته‌های خرید یا سطوح مدیریتی بالاتر انجام می‌شود.
• اکنون مشتریان بیشتر از گذشته علاقه‌مند به تجربه محصول قبل از خرید هستند و تمایل دارند ارزش و فواید محصول را به دقت بررسی کنند.
• از آنچه که فروشنده اظهار می‌دهد کمتر اعتماد دارند و تمایل بیشتری به گرفتن اطلاعات از طریق منابع مستقل دارند.

بیشتر بخوانید: راهکارهای طلایی برای افزایش فروش مغازه

چالش‌های سازمانی در رکود بازار

رکود فقط بیرون شرکت نیست؛ داخل سازمان هم رخنه می‌کند. مدیران گیج می‌شوند، استراتژی‌ها به‌روز نمی‌شود، تیم فروش انگیزه‌اش را از دست می‌دهد. اینجاست که استراتژی فروش در زمان رکود باید نه‌فقط بیرونی، بلکه درونی هم باشد. یعنی ساختار، تفکر و رفتار سازمان با شرایط جدید هم‌راستا شود. هرچه استراتژی فروش در زمان رکود عمیق‌تر به سیستم تزریق شود، مقاومت سازمان در برابر بحران بالاتر می‌رود.

راهکارهای فروش در شرایط رکود بازار

با ایجاد مشکلات در سازمان، تیم فروش نمی‌تواند به درستی از استراتژی ها و خط‌مشی های سازمان پیروی کند و در نتیجه فروش به شدت کاهش خواهد یافت. بنابراین، در اوقات بحرانی باید بتوانید مشکلات را به خوبی مدیریت کنید.

دوره طراحی سیستم فروش

چرا عده‌ای در شرایط بحران، رشد می‌کنند؟

پاسخ ساده است: آن‌ها بازار را به‌خوبی می‌شناسند و خود را با آن تطبیق می‌دهند. درک رفتار جدید مشتریان، شناسایی فرصت‌ها و طراحی مجدد سیستم فروش در رکود بازار، رمز موفقیت آن‌هاست.

تغییرات بازار و رفتار مصرف‌کننده

۱. تحولات بازار را از دید مشتری ببینید

تحولات بازار فقط در تغییرات بزرگ خلاصه نمی‌شود؛ باید تغییرات رفتاری مشتریان خود را نیز شناسایی و بررسی کنید.

۲. استرس جامعه، دشمن تصمیم‌گیری مشتریان است

شرایط اقتصادی و فشارهای روانی، تصمیم‌گیری خرید را برای مشتریان دشوار کرده‌اند. تشخیص این استرس می‌تواند به ارائه راهکارهای مؤثر در فروش منجر شود.

۳. تغییر در اولویت‌بندی نیازها

در دوران رکود، مشتریان نیازهای خود را بازنگری می‌کنند. طراحی محصولات باید به گونه‌ای باشد که خرید آن فوری و ضروری به نظر برسد؛ مشتری احساس کند اگر حالا نخرد، فرصت را از دست می‌دهد.

۴. از نیاز غیرضروری، یک اولویت بسازید

اگر نیاز مشتری از ضروری به غیرضروری تبدیل شده است، باید در طراحی محصول یا خدمات تجدید نظر شود تا آن نیاز دوباره به اولویت بازگردد یا حداقل نتوان آن را به تعویق انداخت.

۵. با ابهام بازار مقابله کنید

رکود، سطح ابهام را بالا برده و همین مسئله خرید را به تأخیر می‌اندازد. مشتری توانایی خرید دارد اما در تصمیم‌گیری مردد است. باید با شفاف‌سازی و ایجاد اعتماد، این تعلل را برطرف کرد.

راهکارهای کاهش ترس از خرید

۱. از اثبات اجتماعی استفاده کن

آدم‌ها وقتی می‌بینن بقیه خرید کردن، راحت‌تر اعتماد می‌کنن. درست مثل ضرب‌المثل: “خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.”

۲. معرفی بگیر، نه فقط تبلیغ کن

مردم به حرف دوست و آشنا بیشتر از تبلیغات اعتماد دارن. معرفی همیشه اثرگذارتر از بازاریابی مستقیمه.

۳. اتحاد بازاریابی بساز

با کسب‌وکارهایی که مشتری مشابه داری همکاری کن. مشتری معرفی کن و درصد بگیر، اونم برات همین کارو بکنه. یه بازی بُرد-بُرده.

۴. واقعیت تحریم رو ببین و حرفه‌ای فکر کن

تحریم‌ها واقعی‌ان و اثر می‌ذارن، مخصوصاً روی تولید. اما با فکر سیستماتیک و روش‌های علمی میشه از دل بحران هم عبور کرد.

استراتژی‌های حرفه‌ای برای فروش در بازار خراب

۱. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در زمانه‌ی تنگنا و افزایش بازار، شرکت‌ها باید از ارتباطات تجاری خود با مشتریان حفاظت کنند و آن‌ها را در خاطر خود نگه دارند. از دست دادن چیزی که داریم، بسیار دردناک‌تر از این است که هنوز آن را به دست نیاورده‌ایم. یک دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال بازگشت آن‌ها برای خرید، ۲۵ برابر بیشتر از آن است که مشتریان جدیدی را جذب کنیم.

۲. بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از مهم‌ترین اصول در حفظ مشتریان، برگزاری جلسات دوره‌ای با تصمیم‌گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان برای انجام خرید است. اگر به عنوان یک فروشنده، بیش از شش ماه ارتباطی با مشتریان نداشته باشید، دیگر نباید به آن‌ها به عنوان مشتریان فعال نگاه کنید.

به عنوان بخشی از استراتژی حفظ و گسترش، باید حداقل دو بار در سال با هر مشتری تماس داشته باشید. برای مشتریان مهم، چهار بار در سال و برای مشتریان رده A (مشتریانی که حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل یک بار در ماه و گاهی اوقات بیشتر با آن‌ها در تماس باشید.

۳. استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

استفاده از ابزارهایی مانند: دیدارهای روبرو، برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و… به‌عنوان روش‌های مختلف برای مدیریت تاثیر در نظر گرفته می‌شوند. فروشندگان با حرفه‌ای بودن، از طریق روش‌های متنوع، ارتباط بیشتری با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین برنامه‌ای دارند که در آن تماس‌های لازم و اهدافشان مشخص شده است.

۴. فروش جدید

برای افزایش فروش در شرایط رکود بازار، فروشندگان باید به دنبال شناسایی و جذب مشتریان جدید باشند. یکی از روش‌های موثر برای افزایش فروش، دریافت توصیه‌ها و معرفی‌هایی از مشتریان است.

تحقیقات نشان داده است که اگر بدون ارجاع و توصیه به سوژه‌ها تماس بگیرید، تنها احتمال موفقیت ۲ درصد است. اما اگر مشتریان شما شما را معرفی کنند، احتمال موفقیت به ۲۰ درصد و با توصیه آن‌ها تا ۶۰ درصد افزایش می‌یابد. بنابراین از مشتریان خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. زمان بهترین برای درخواست توصیه، زمانی است که مشتری از خدمات شما راضی است و خود را در موقعیتی خوب می‌بیند.

۵. بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه بازگردید و ارتباط خود را با آن‌ها تقویت کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند؛ بنابراین بهتر است زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند.

اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند، دلیل آن ممکن است نارضایتی‌ها و ناراحتی‌هایی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست؛ گاهی دلیل آن ممکن است ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقبا یا ارائه محصولی باشد که در زمان مناسب، نیازهای مشتری را بیشتر برطرف کند.

۶.توسعه روابط موجود

برای افزایش فروش در شرایط رکود بازار، باید به مشتریان فعلی خود توجه ویژه داشته باشید. این امر در شرایط اقتصادی دشوار به خصوص مهم است. با نزدیک شدن به مشتریان و شناسایی فرصت‌ها، می‌توانید به اهداف فروش خود دست یابید. در غیر اینصورت، شاید نیاز به استفاده از راهبردهای دیگر توسعه روابط با مشتریان داشته باشید این سه روش عبارت‌اند از:

• فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
• فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
• فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هایی است که رقبا نیز وجود دارند.

چطور در بازار خراب، مشتری را به خرید ترغیب کنیم؟

بزرگ‌ترین مانع خرید در رکود، ترس و ابهام است. اگر مشتری احساس کند ممکن است اشتباه کند، خرید را به تعویق می‌اندازد. پس در استراتژی فروش در زمان رکود، باید راه‌هایی برای کاهش این ترس پیدا کنیم. استفاده از اثبات اجتماعی (social proof)، نمونه دادن، یا حتی گارانتی‌های واقعی، می‌توانند این ترس را کم کنند. اگر در استراتژی فروش در زمان رکود، حس اطمینان را جایگزین تردید کنی، مشتری سریع‌تر تصمیم می‌گیرد.

همکاری و اتحادهای هوشمند

در رکود، نباید تنهایی بازی کرد. یکی از مؤثرترین بخش‌های استراتژی فروش در زمان رکود، همکاری با برندهای مکمل است. اگر مشتریان مشترکی دارید، با هم کمپین برگزار کنید، ارجاع دهید و سود ببرید. این نوع همکاری‌ها در استراتژی فروش در زمان رکود هم هزینه جذب مشتری را پایین می‌آورد، هم اعتماد بیشتری ایجاد می‌کند.

حفظ مشتری فعلی = نجات از رکود

مشتری فعلی مثل طلاست. در استراتژی فروش در زمان رکود، باید تمرکز ویژه‌ای روی حفظ آن‌ها داشته باشی. هزینه جذب مشتری جدید چندین برابر بیشتر از نگه داشتن مشتری فعلی است. با تماس‌های منظم، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده و ارتباط انسانی، می‌توانی این سرمایه را حفظ کنی. استراتژی فروش در زمان رکود باید طوری نوشته شود که اول مشتریان فعلی را در اولویت قرار دهد، بعد برود سراغ توسعه بازار.

نقش کوچینگ و سیستم‌سازی فروش در مقابله با بحران

یکی از راه‌های عبور از فروش در کسادی بازار، بهره‌گیری از کوچینگ فروش و طراحی سیستم فروش است. این کار به شما کمک می‌کند فروش را از حالت اتفاقی خارج و به یک فرآیند قابل‌سنجش و قابل‌تکرار تبدیل کنید.

در رکود بازار چه کنیم؟

رکود بخشی از چرخه طبیعی بازار است. کسی که بداند چطور استراتژی فروش در زمان رکود را بچیند، نه‌تنها از بحران عبور می‌کند، بلکه رشد هم می‌کند. این استراتژی باید از دل واقعیت، تجربه و تحلیل ساخته شده باشد، نه از امید و حدس. اگر از همین امروز نگاهت را تغییر دهی، فروش را حتی در خراب‌ترین بازار هم حفظ می‌کنی.
اگر شما هم به دنبال طراحی یک سیستم فروش قوی و سازگار با شرایط اقتصادی ایران هستید، می‌توانید در دوره جامع طراحی سیستم فروش شرکت کنید یا فرم مشاوره را تکمیل نمایید تا از راهنمایی‌های یک کوچ حرفه‌ای بهره‌مند شوید.

❓ پرسش‌های متداول درباره استراتژی فروش در زمان رکود

۱. آیا در دوران رکود اصلاً می‌شود فروش را افزایش داد؟

بله، اگر استراتژی فروش در زمان رکود را بر اساس رفتار واقعی بازار طراحی کنی، نه‌تنها فروش حفظ می‌شود بلکه گاهی حتی رشد می‌کنی. فروش در رکود یعنی فروش باهوش‌تر.

۲. کاهش قیمت در رکود خوب است یا نه؟

کاهش قیمت بی‌منطق معمولاً به برند آسیب می‌زند. در استراتژی فروش در زمان رکود باید به‌جای کاهش قیمت، به افزایش ارزش ادراک‌شده فکر کرد.

۳. باید تبلیغ را متوقف کنیم یا ادامه دهیم؟

در رکود، تبلیغات باید هدفمندتر و با تمرکز بر مشتریان وفادار یا بازارهای کم‌رقابت‌تر باشد. توقف کامل تبلیغ یعنی از چشم بازار افتادن.

۴. بهترین کانال فروش در دوران رکود چیست؟

هیچ کانالی همیشه بهترین نیست؛ اما در رکود، کانال‌هایی که تعامل واقعی ایجاد می‌کنند (مثل واتساپ، ایمیل، تماس مستقیم) معمولاً بهتر عمل می‌کنند. بسته به صنعت، باید آزمون کنی.

۵. تیم فروش‌مان انگیزه ندارد، چکار کنیم؟

انگیزه در رکود کم می‌شود چون نتایج دیرتر دیده می‌شوند. باید با سیستم‌های تشویقی کوتاه‌مدت، جلسات کوچینگ منظم و مشارکت دادن تیم در طراحی استراتژی فروش در زمان رکود، انرژی را برگردانی.