فروش مویرگی چیست؟ راهنمای جامع بازاریابی و پخش مویرگی

فروش مویرگی چیست؟ راهنمای جامع بازاریابی و پخش مویرگی

فروش مویرگی یک روش فروش است که در آن محصولات یا خدمات به مشتریان برای مصرف یا استفاده فوری عرضه می شود. این نوع فروش معمولاً به صورت مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و مشتریان معمولاً از طریق مغازه ها، نمایشگاه ها، بازارهای محلی یا حتی آنلاین به محصولات دسترسی پیدا می کنند.

فروش مویرگی چیست؟

یکی از ویژگی های اصلی فروش مویرگی، سرعت عمل و تسریع در فرآیند خرید و فروش است. این نوع فروش به مشتریان امکان می دهد تا بدون تأخیر زیاد و بدون نیاز به مذاکره یا مذاکره، محصولات را به سرعت خریداری کنند. این به طور خاص در صنایعی مانند مواد غذایی فاسدپذیر یا محصولات فصلی که نیاز به فروش سریع دارند، بسیار مفید است.یکی دیگر از مزایای فروش مویرگی، کاهش هزینه های تبلیغات و بازاریابی است. زیرا مشتریان به طور مستقیم با محصولات در تعامل هستند و نیازی به تبلیغات گسترده ندارند.

این می تواند به کاهش هزینه ها و افزایش سودآوری کمک کند.با این حال، فروش مویرگی همچنین می تواند محدودیت های خود را داشته باشد. به عنوان مثال، این نوع فروش معمولاً برای محصولات گران قیمت یا خدمات پیچیده مناسب نیست، زیرا ممکن است مشتریان نیاز به اطلاعات بیشتری داشته باشند یا نیاز به مذاکره کردند. همچنین، فروش مویرگی ممکن است برای کسب و کارهایی که به روابط بلند مدت با مشتریان خود نیاز دارند، مناسب نباشد.در نهایت، فروش مویرگی یک روش موثر و کارآمد برای فروش محصولات و خدمات در مدت زمان کوتاه تر است. این نوع فروش می تواند به کسب و کارها کمک کند تا با سرعت بیشتری به سودآوری برسند و روابط خود را با مشتریان بهبود بخشند.

حرف اول در این آموزش

یکی از عوامل اساسی برای موفقیت هر کسب و کار، توزیع مناسب و گسترده محصولات آن است. روش‌های نوین توزیع، مانند توزیع مویرگی، می‌توانند در بخش‌های مختلف تولیدی به شدت موثر باشند و از این روش‌ها نمی‌توان چشم پوشی کرد. این یک فرصت جدید است که می‌تواند به ما در افزایش فروش کمک کند و باید از آن بهره برداری کنیم.

پخش مویرگی (Retail Distribution) چیست؟

ورود به شبکه زنجیره توزیع، روشی مدرن برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان است. این روش، شامل شبکه‌های فروش عمده و خرده، توزیع‌کنندگان و حتی فروش آنلاین است که از طریق اینترنت انجام می‌شود. این شبکه‌ها به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می‌شوند و هر کدام از آنها وظیفه‌های خاصی در ارتباط بین تولیدکننده و مصرف‌کننده دارند. به هر حال، این شبکه‌ها راهی سریع و موثر برای دستیابی به مشتریان هستند و نقش مهمی در ارتقای فعالیت‌های تجاری دارند.

وظایف اصلی یک سیستم پخش مویرگی

1. ذخیره سازی و انبار کالا برای توزیع:برای تصور یک شرکت پخش بدون سازمان منظم، انبار منظم و سیستماتیک و بدون اتوماسیون، امکان‌پذیر نیست. شرکت‌های پخش مویرگی باید انبارهای مرتب و قابل دسترس داشته باشند.
2. دریافت سفارش از مشتری:تمام شرکت‌هایی که مویرگی محصولات را پخش می‌کنند باید ویزیتوری داشته باشند که به دلیل گرم یا سرد بودنشان، محصولات را از فروشندگان خرده‌فروش سفارش بگیرند. در ویزیت گرم، وقتی مشتری محصول را سفارش می‌دهد، محصول به همراه ویزیتور در ماشین قرار می‌گیرد و فوراً به مشتری یا مصرف‌کننده تحویل داده می‌شود. اما در ویزیت سرد، ویزیتور سفارش را ثبت کرده و به شرکت پخش تحویل می‌دهد و تا چند روز بعد محصول به واحد توزیع ارسال می‌شود.
3. تحویل کالا به مشتریان:تحویل کالا در یک سیستم پخش باید به صورت منظم و به موقع صورت گیرد و همچنین باید به صورت سالم و آماده برای استفاده به سیستم انتقال داده منتقل شود.
4. وصول مطالبات:همواره وظیفه شرکت پخش و توزیع است که بر عهده دارد. یکی از مسئولیت‌های اساسی این شرکت، وصول مطالبات را به صورت منظم، دقیق و با کارایی انجام دهد.
5. کنترل و دریافت اطلاعات از بازار:شرکت های توزیع و فروش می‌توانند نقش مهمی در تحقیقات بازار، پژوهش و بازاریابی داشته باشند. آنها می‌توانند به خوبی اطلاعات منطقه‌ای را برای ما استخراج کنند و در مواقع لازم به تولیدکننده ارائه دهند.

سه کانال اصلی توزیع مویرگی

1. مدل ارسال کامل یک کانال بلندترین است که از آغاز تا پایان، همه در آن شرکت دارند. این بدان معناست که تولیدکننده مسئولیت دارد که محصول خود را به عمده فروش، سپس به خرده فروش و در نهایت به مصرف‌کننده نهایی ارسال کند.
2. در این مدل ارسال، تولید کننده به طور مستقیم محصول خود را به خرده فروش می فروشد و سپس خرده فروش محصول را به مصرف کننده نهایی ارسال می کند. در این کانال، تنها یک واسطه وجود دارد که محصول را از تولید کننده به خرده فروش منتقل می کند.
3. ارسال مستقیم محصول به مصرف کننده، روشی است که در آن تولیدکننده به جای اینکه از طریق واسطه‌های مختلف محصول خود را به مصرف‌کننده نهایی برساند، مستقیماً این عمل را انجام می‌دهد. به عبارت دیگر، کانال توزیع در این حالت به طور کامل متعلق به شرکت تولیدکننده است.

هدف بازاریابی مویرگی

بعضی از محصولاتی که در بازار موجود هستند، واقعاً پرطرفدارند و افراد به آن‌ها وابسته‌اند. این به این معناست که مشتریان این محصولات را حتماً نیاز دارند و آن را خریداری می‌کنند. در این شرایط، شرکت‌های مختلف به تولید این نوع کالاها می‌پردازند و تنوع در برند و محصول در بازار زیاد می‌شود. حالا باید برای جلب توجه مشتریان، محصولات خود را به آن‌ها ارائه دهید تا بتوانید فروش را افزایش دهید. در غیر این صورت، رقبا بازار را به تصرف می‌رسانند. استفاده از سیستم پخش مویرگی در چنین شرایطی موثر است و این روش می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات خود را با فروش مویرگی به مشتریان عرضه کنید. اما برای این کار باید یک برنامه فروش مویرگی مناسب داشته باشید تا بتوانید این فرآیند را بهترین شکل انجام دهید.

قوانین پخش مویرگی

هیچوقت فراموش نکنید که برای خودتان یک سری از قوانین تعیین کنید تا بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید. فروش مویرگی نیز یکی از این موارد است که باید قوانین خاصی برای آن تعیین کنید. بهتر است ابتدا یک برنامه فروش مویرگی را تهیه کنید تا بتوانید به ترتیب آن عمل کنید.

برای گرفتن کالا از تولید کننده قوانین تعیین کنید.

با فروشگاه‌ها قرارداد امضاء کنید تا بتوانید مطالبات خود را وصول کنید.

مسائلی مانند فرهنگ، موقعیت جغرافیایی، توان خرید و … را در پخش مویرگی خود در نظر بگیرید.

در پرداخت فاکتورهای تولید کننده قوانین را با توجه به دریافتی‌ تعیین کنید تا با مشکل روبه‌رو نشوید.

هزینه‌های پخش مویرگی را به درستی برآورد کنید تا با مشکلات حسابرسی و مالی روبه‌رو نشوید.

مطالب مرتبط: دوره کوچینگ فروش

نکاتی برای بهبود فروش از طریق فروش مویرگی

پول: هر چه فراوانی توزیع بهتری داشته باشیم، به مقدار بیشتری محصولات خود را به فروش می‌رسانیم و درآمد بیشتری نیز کسب می‌کنیم. علاوه بر این، تولیدکنندگان نیز درآمد خود را از طریق توزیع محصولات خود در فروشگاه‌ها افزایش می‌دهند. زیرا هر چه بیشتر محصولات آن‌ها دیده شوند، میزان فروش آن‌ها نیز افزایش می‌یابد.

آگاهی از محصول:استفاده از پخش مویرگی، یکی از دلایل مهم برای افزایش آگاهی از محصول است. وقتی کالا در تمامی فروشگاه‌ها موجود است، مشتریان اعتماد بیشتری به آن دارند و آن را به عنوان یک برند معتبر می‌شناسند.

فروشنده ها:علاوه بر تولید، فروشندگان نیز از فروش محصولات مویرگی سود زیادی کسب می‌کنند. با توجه به اینکه سیستم توزیع به عنوان یک سیستم روزمره وجود دارد، مشتریان از انتخاب بیشتری برخوردار هستند و برای اطمینان از خرید بهتر، ارتباط بیشتری با فروشنده برقرار می‌کنند.

تولید کننده:تولید کننده، نخستین نفری است که از پخش مویرگی بهره می‌برد، زیرا با فروش محصولاتش، درآمد بالایی کسب می‌کند و شهرتش روز به روز گسترده‌تر می‌شود. محصولات او در همه جا به دسترس است و بخشی از بودجه تبلیغاتی خود را برای پخش مویرگی و PR اختصاص می‌دهد.

مطالب مرتبط: آموزش فروش سازمانی

مزایا پخش مویرگی

• داشتن افرادی در کانال توزیع که بتوانند به خوبی وضعیت سیستم را کالبد شکافی کنند.
• پوشش بیشتر بازار
• کاهش ریسک از دست دادن مشتری
• کاهش سوختی پول
• قدرت چانه زنی
• کاهش احتمال شکل گیری رقبای جدید
• جریان دائم نقدینگی
• امکان تفیض بیشتر اختیار به شعب
• افزایش سود در بلند مدت
• ارائه خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب
• کنترل بیشتر بر
• هم ترازی بیشتر هدف با مشتریان

مطالب مرتبط: آموزش ساخت کمپین بازاریابی

معایب پخش مویرگی

1. پخش مویرگی همیشه پرهزینه و گسترده است. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم بسیار مشکل است.
2. گاهی اوقات، ما نمی توانیم به دلیل کاهش تولید و کاهش امکان توزیع محصول سیستم توزیع خودمان را به صورت یکسان انجام دهیم.
3. گاهی اوقات، در سیستم توزیع مویرگی محصول معضلاتی که برای ما ایجاد می‌شود، یا محصول ما به خوبی نرسد یا فاسد شود و یا مشکلات دیگری برای آن پیش بیاید.
4. گاهی، در کانال پخش مویرگی نمی‌توانیم محصول را به گستردگی تمام توزیع کنیم و محصول باز هم به صورت کلونی توزیع می‌شود.
5. گاهی، امکان توزیع از شاهرگی به مویرگی را نداریم. اسمش مویرگی است ولی عملا با شاهرگ کار می‌کنیم.

مشاغل مرتبط با فروش مویرگی

ویزیتور مویرگی

احتمالاً نام “ویزیتور” و “بازاریاب” را در شرکت‌های پخش یا حتی آگهی‌های مختلف کاریابی شنیده‌اید. اما باید توجه داشت که ویزیتور و بازاریاب از یکدیگر متفاوت هستند. زیرا بازاریاب تحت نظر واحد بازاریابی فعالیت می‌کند، در حالی که ویزیتور زیر نظر واحد فروش مشغول به کار است.

سوپروایزر یا سرپرست

برای آموزش ویزیتورها از یک فرد با تجربه ویزیتور قدیمی استفاده می‌کنند. این فرد به آن‌ها روش‌های جدید فروش را آموزش می‌دهد و در عین حال نقش سرپرست و سوپروایزر را نیز بر عهده دارد. به طور خلاصه می‌توان گفت که سوپروایزر واسطه‌ای بین ویزیتورها و سرپرستان فروش هستند.

سرپرست فروش

در شرکت‌های پخش مویرگی، تیم‌های کاری نیاز به یک رهبر دارند که وظیفه سرپرستی آن‌ها را بر عهده دارد. این شخص، هرچند به صورت مستقیم مناطق مختلف را پوشش نمی‌دهد، اما همراه ویزیتورها به این مناطق می‌رود و آن‌ها را هدایت می‌کند.

سرپرست منطقه

وقتی مناطق تحت پوشش شرکت پخش مویرگی گسترش یابد، یک فرد باید مسئولیت سرپرستی چند شهر را به عهده بگیرد. این فرد باید توانایی مدیریت سرپرستان فروش را داشته باشد و همچنین ارتباطات لازم با مرکز عملیات را برقرار کند.

مأمور پخش یا توزیع کننده

در سیستم توزیع و تحویل، فردی که مسئول دریافت بار از انبار و تحویل آن به مشتریان است، به عنوان مامور پخش شناخته می‌شود. برای تسویه حساب بار دریافت شده، او باید به بخش حسابداری مراجعه کند.

سرپرست توزیع

در این بخش، رهبری مانند بخش فروش به عهده دارد نظارت بر ارگان‌های تحت مدیریت خود را داشته باشد. مسئولیت هدایت و اداره تیم‌های توزیع با سرپرست توزیع است.

تحصیل‌دار

در بسیاری از شرکت‌هایی که به بازاریابی مویرگی مشغول هستند، ممکن است بخش وصول مطالبات وجود نداشته باشد. اما هنگامی که حجم مطالبات افزایش پیدا می‌کند، شرکت‌ها معمولاً به دنبال جذب یک یا حتی چند تحصیل‌دار می‌روند. تحصیل‌داران وظیفه وصول مطالبات را دارند و مسئولیت پرداخت‌ها را بر عهده دارند.

مثال هایی از فروش مویرگی

کوکاکولا، بزرگترین شرکت تولید کننده نوشابه در جهان، از شبکه گسترده ای از کانال های توزیع برای رساندن محصولاتش به مصرف کنندگان استفاده می کند. این کانال ها شامل توزیع کنندگان و خرده فروشان مختلفی مانند کافه ها، رستوران ها و سوپرمارکت ها هستند. برند Natura از مشاورانی که از طریق مجلات محصولات را به مصرف کنندگان معرفی می کنند، برای فروش محصولاتش استفاده می کند. اپل به صورت مستقیم از طریق فروشگاه ها، وبسایت های خود و بازارهای آنلاین مانند آمازون محصولات خود را به مشتریان عرضه می کند. نایک همچنین از فروشندگان مجاز و خرده فروشان برای دستیابی به بازار بزرگتر استفاده می کند و به آنها امکان می دهد از فروش مستقیم و صرفه جویی در مقیاس کمک بگیرند.

سخن آخر

یکی از موارد حیاتی در صنعت پخش و فروش کالا، استفاده از استراتژی‌های مویرگی است. شرکت‌های تولیدی برای گسترش فعالیت‌های خود نیاز به این استراتژی‌ها دارند. برای داشتن موفقیت و رعایت قوانین پخش مویرگی، اهمیت دارد که از ابتدا تا انتها پلن فروش مویرگی را به خوبی تدارک دارید. این کار به شما کمک می‌کند تا فرآیند فروش مویرگی را بهتر و بدون مشکلات انجام دهید.

مطالب مرتبط: تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟