فروش نیاز به تیم دارد و اگر بخواهید یکه و تنها این مسیر پرپیچ‌وخم را پیش ببرید، موفقیت رست شما را خواهد کشید! شاه‌مهره یک تیم فروش توانمند، مربی فروش است؛ کسی که تمام مهارت، دانش، آموزش و ارزیابی لازم را ارائه می‌کند تا بازدهی تیم چندین برابر شود. برای شناسایی وظایف و عملکرد کوچ فروش، با ما همراه باشید.
مربی فروش؛ عصای دست تیم!
قطعاً شما به‌عنوان یک فروشنده، یک سر دارید و هزار سودا! نمی‌شود هم‌زمان معاملات را پیش ببرید، استراتژی طرح کنید و عملکرد تمام اعضا را بررسی کنید. علاوه بر این، اطلاعات شما باید همیشه به‌روز باشد. لازم است که کوچ فروش این کلاف سردرگم را باز کند و به شما خط فکری بدهد. یک کوچ ماهر، عملکرد تیم شما را ارزیابی می‌کند و مطابق شرایط و نظر شما، اهداف تیم را تعیین می‌کند. او باید آموزش‌های لازم جهت رسیدن به اهداف تعیین شده را به تمام اعضای تیم ارائه کند.
همچنین عملکرد تیم تحت نظارت مربی قرار خواهد داشت و مربی با ارائه بازخوردهای سازنده، تغییرات لازم را اعمال می‌کند. یک مربی حرفه‌ای نقش موتور سوخت را نیز بازی می‌کند! درست مثل مربی فوتبال که در تک‌تک دقیقه‌های بازی و استراحت بین دو نیمه، مرجع انگیزش بازیکنان است. با این توصیفات، هدف‌گیری نقطه وسط سیبل فروش بدون کوچ چیزی جز شرکت در یک بازی بخت‌آزمایی نیست!
۶ اقدام حیات بخش
در بازی شطرنج تمام مهره‌ها نقش کلیدی در بردوباخت دارند. فرایند فروش نیز دقیقاً به همین شکل است. مربی فروش طی اقدامات پیچیده و چندوجهی، تقریباً با تمام اعضای تیم تعامل دارد. او باید از عملکرد تمام مهره‌ها آگاه باشد و با جهت‌دهی درست، برد تیم فروش را قطعی کند. ۶ اقدام حیات بخش یک مربی موفق که قلب فروش را به تپش در می‌آورد به شرح زیر است.
۱. معاینه اولیه!
اولین اقدام مربی، آگاهی از وضعیت فعلی تیم فروش است. این مرحله شامل پیداکردن نقاط قوت و نقاط ضعف، شناسایی چالش‌ها و نیازها، بررسی داده‌ها و الگوهای فروش و بررسی عملکرد تیم است. به‌قول‌معروف پیداکردن مشکل، نیمی از راه‌حل است. نمی‌توان بدون ارزیابی از مشکلات مجموعه آگاه شد.
۲. هدف گذاری
پس از ارزیابی وضعیت فروش، کوچ به هدف‌گذاری مطابق با شرایط کنونی و هدف نهایی تیم می‌پردازد. او هدفی قابل‌دسترسی و اندازه‌گیری تعیین می‌کند تا در مدت زمانی مشخص محقق شود؛ برای مثال ۱۰% افزایش فروش طی ۳ ماه، هدفی استاندارد است.
۳. آموزش
پس از هدف‌گذاری نوبت به این می‌رسد که مربی هرچه در آستین دارد رو کند! او استراتژی‌های لازم، آموزش‌های عملی و نظری را به اعضا ارائه می‌دهد. قطعاً این جلسات آموزشی همراه با تکالیف عملی، سطح مهارت کارکنان را افزایش می‌دهد تا در نهایت به هدف مدنظر دست یابند.
۴. نظارت
این مرحله از مهم‌ترین وظایف مربی فروش است. کوچ باید به صورت مستمر بر عملکرد تیم نظارت داشته باشد و در زمان درست، مشاوره لازم را ارائه کند. در این مرحله تغییرات تجزیه‌وتحلیل می‌شوند.
۵. تزریق انگیزه
مسیر فروش پر از پستی‌وبلندی است و تزریق انگیزه به تیم، برای غلبه بر چالش‌ها واجب است. علاوه بر این، کوچ فروش باید تکنیک‌های مهمی مثل غلبه بر هیجانات منفی و استرس را به اعضا آموزش دهد.
۶. ارزیابی فرایند
اگر نتایج و دستاوردهای تیم مورد ارزیابی قرار نگیرند، تمام مراحل طی شده بی‌فایده خواهد بود. فروش همواره به طی‌کردن این چرخه نیازمند است و نمی‌توان بدون ارزیابی عملکرد هر دوره، هدف‌گذاری جدیدی طرح کرد. از طرفی ممکن است اهداف پیشین محقق نشده باشند و با ارزیابی نهایی مشخص شود که چه تغییراتی لازم است.
چطور یک کوچ موفق را شناسایی کنیم؟
یک مربی فروش کاردان، ویژگی‌های متعددی دارد که هر کدام مثل حلقه‌های یک زنجیر، باعث می‌شود فعالیت‌های تیم شما به موفقیت پیوند بخورد. برخی از مهم‌ترین ویژگی‌ها شامل موارد زیر هستند:
۱. شخصی‌سازی
یک مربی حرفه‌ای باید بتواند اطلاعات و اقدام متناسب با مجموعه شما را ارائه کند. پیشنهادها، آموزش‌ها و روش‌های ارائه شده باید کاملاً شخصی‌سازی شده و متناسب با شرایط و خواسته‌های مجموعه باشند. تیم باید آنچه لازم دارد را دریافت کند و این مهم‌ترین تفاوت بین آموزش توسط کوچ و آموزش از طریق دوره‌های عمومی است.
۲. ارزیابی مداوم
وظیفه کوچ فروش، صرفاً آموزش و ارائه راهکار نیست. یک مربی کاردان باید نتایج جلسات و آموزش‌ها را به صورت مداوم ارزیابی کند و در صورت لزوم تغییراتی را اعمال کند.
۳. کاریزما و قدرت برقراری ارتباط
اساس کار مربی، ارتباط با اعضای مجموعه است و اگر به هر دلیلی این ارتباط به‌درستی ایجاد نشود، دستاوردی نیز وجود نخواهد داشت. کوچ باید کاریزما و توانایی کافی در به کرسی نشاندن حرف خود و دعوت دیگران به پیروی از آموزش‌هایش را داشته باشد.
۴. مشورت
هیچ‌کس همه‌چیزدان نیست؛ حتی یک مربی کارکشته! از طرفی در ذهن هرکدام از اعضای تیم، ایده‌ای زندگی می‌کند که منتظر ظهور است. مشورت و درخواست هم‌فکری نه‌تنها ضعف مربی فروش نیست؛ بلکه نشان از مهارت و دانش ویژه او دارد. علاوه بر این، او آماده دریافت بازخوردهای منفی و انتقادات نیز هست و اجازه می‌دهد کارکنان دیدگاه مخالف را اعلام کنند.
۵. مسلط بر اوضاع
وقتی یک ایده به ثمر نمی‌نشیند یا هدفی محقق نمی‌شود؛ ممکن است آتشی در مجموعه شعله‌ور شود. اینجاست که مربی نه‌تنها باید بر احوالات و احساسات خود مسلط باشد؛ بلکه باید سایر اعضا را نیز به آرامش برساند. او باید بتواند راهکار جدید را ارائه دهد و انگیزه لازم برای هدف‌گذاری بعدی را تزریق کند.
سخن پایانی
مربی فروش نقشی کلیدی در پیشروی مجموعه فروش دارد. او کسی است که مهره‌ها را سر جای درست قرار می‌دهد و با تاکتیک‌های منحصربه‌فرد، پروژه موفقیت را به ثمر می‌رساند. کمک‌گرفتن از یک مربی کاردان، مسیر فروش را بسیار هموار می‌کند و نیاز به آزمون‌وخطا بسیار کاهش پیدا می‌کند. می‌توان گفت یک کوچ خوب نقش آچارفرانسه را دارد!
امیر ضیابخش با بیش از ۱۵ سال سابقه به عنوان یک کوچ فروش درکنار شماست تا در طول مسیر کاری خود بدون آزمون و خطا کسب و کار خود را رشد دهید. جهت هماهنگی می‌توانید با شماره ۸۲۸۰۲۲۰۳-۰۲۱ تماس بگیرید.