آموزش ساخت کمپین بازاریابی

کمپین چیست؟

سلسله‌ای از اقدامات بازاریابی برای دستیابی به یک هدف خاص را می‌توانیم به عنوان یک کمپین تعریف کنیم. هر گام از این کمپین می‌تواند یک تبلیغ در یک مجله چاپی، یک ایمیل ارسالی یا حتی یک پیامک به علاقه‌مندان به موضوع مورد نظر باشد. می‌توان گفت که تمام این اقدامات می‌توانند از طریق یک رسانه انجام شوند، به عبارت دیگر، یک کمپین بازاریابی ممکن است فقط از طریق ایمیل یا پیامک یا هر روش دیگری انجام شود.

چرا ما از کمپین استفاده می‌کنیم؟

تبلیغات مثل بردارهایی هستن که در جهت‌های مختلف حرکت می‌کنن، اما اگر همه رو به یک سمت برداریم و از همه جا استفاده کنیم تا به مخاطب کمک کنیم تصمیم بگیره و محصول رو خریداری کنه، می‌تونیم یک کمپین موفق بسازیم.

بنابراین این کمپین یک سلسله اقدامات است که به مخاطبان پیام می‌دهد که در نهایت باید یک اقدام خاص انجام دهند، نه فقط یک تبلیغ یا ایمیل تکی. هدف این سلسله از اقدامات اغلب خرید است، به عبارت دیگر ما مخاطب را تشویق می‌کنیم که از ما محصولی خریداری کند.

یک اصل مهم در بازاریابی!

اگر فروشاتون خوب نیست، شاید دلیلش این باشه که این اصل رو نادیده می‌گیرید. اگر این اصل رو در بازاریابی رعایت کنید، می‌تونید فروشاتون رو به سطح جدیدی برسونید.

این اصل می‌افزاید: “موقعیت مناسبی برای ارائه پیشنهاد خرید به افراد است که به شدت علاقه‌مند به خرید هستند و آماده‌اند برای انجام این خرید.”

به همین دلیل، یکی از اشتباهات بزرگ در زمینه بازاریابی این است که انتظار داریم مخاطب در حالت آمادگی کامل برای خرید باشد، در نتیجه در همان لحظه خرید انجام نمی‌دهد.

همیشه این سوال برای ما پیش می‌آید که زمان مناسب برای انجام یک کار چه زمانی است؟ چه اتفاقاتی باید رخ دهد تا آمادگی کامل را به دست آوریم؟ و چه نکاتی باید رعایت کنیم تا مخاطبان ما در آمادگی کامل قرار بگیرند و به خرید خود بپردازند؟

دو معیار کلیدی

اگر قلبا مخاطب به دنبال محصول شما باشد و ارتباط ویژه‌ای برقرار کند، او برای خرید محصولتان مشتاق خواهد بود. اما تنها علاقه کافی نیست؛ اعتماد هم باید در کنار آن حضور داشته باشد. وقتی که شخص به شدت علاقه‌مند به خرید محصول شماست و اعتماد به شما دارد، برای او آماده خرید کردن خواهد بود. به این ترتیب، اگر موفق به جلب علاقه و اعتماد مخاطبان خود شوید، مطمئنا خرید محصول شما را انجام خواهند داد.

بنابراین هدف اصلی این کمپین این است که با انجام یک سری اقدامات و تبلیغات، دو معیار اساسی را در ذهن مخاطبان تقویت کنیم. اولین عامل، علاقه به محصولی است که می‌خواهیم به بازار عرضه کنیم و دومین عامل، اعتماد به ماست. اگر بتوانیم این دو عامل را به اندازه کافی تقویت دهیم، به طوری که مخاطبان احتمالی از نظر علاقه و اعتماد به ما هیچ شک و تردیدی نداشته باشند، آنگاه احتمال موافقت با پیشنهادات خرید ما بسیار بالا خواهد بود و می‌توانیم به فروش‌های بیشتری دست یابیم.

تعبیر دیگری از کمپین، مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی است که برای جلب توجه و افزایش اعتماد مشتریان طراحی می‌شود. پس از ایجاد این ارتباط، در پایان کمپین، پیشنهاد خرید ارائه می‌شود.

با این توضیحات حتما متوجه شدید که بسیاری از تبلیغاتی که به آن‌ها برمی‌خورید، کمتر به دل شما نشسته و جز کمپین های فروش نیستند؛ یعنی یک‌دفعه به شما فشار می‌آورند که خرید کنید، در حالی که شما نه انگیزه کافی برای خرید آن محصول دارید و نه اعتماد کامل به آن فروشنده. اگر این دو مورد مهم را در نظر بگیریم، دنیای فروش و خرید به راحتی تبدیل به یک تجربه لذت‌بخش می‌شود.

ایجاد علاقه

چگونه می‌توان علاقه افراد را به خدمات و محصولات را بیشتر کنیم؟

1. بازاریابی انتظار

در بازاریابی، ما اطلاعات را به آرامی به مخاطبان انتقال می‌دهیم و آن‌ها منتظر اطلاعات بیشتر می‌مانند. وقتی کنجکاوی آن‌ها برانگیزانده شود و اطلاعات بیشتری می‌خواهند، علاقه‌شان به موضوع بیشتر می‌شود. این روش در تبلیغات و بیلبوردها استفاده می‌شود، که برخی از آن‌ها تنها با ارائه اطلاعات ابتدایی، کم‌کم تکمیل می‌شوند تا شخص بتواند تصمیم خود را بگیرد.

هنگامی که تصمیم به چاپ یک کتاب می‌گیریم، حتما ابتدا اعلام می‌کنیم که چاپ آن در دستور کار قرار دارد. جالب است که در این کتاب، توضیحاتی درباره این موضوع وجود دارد که… این اقدامات باعث می‌شود که مخاطبان در انتظار قرار گیرند و یا اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمت دریافت کنند تا بتوانند آن را خریداری کنند.

تمام محصولات پرفروش جهان، اعم از فیلم‌ها، کتاب‌ها و گوشی‌های موبایل، قبل از تولید، به بازاریابی و تبلیغات می‌پردازند. این بحث باعث می‌شود که مخاطبان به انتظار تازه‌ترین محصولات برند مورد علاقه خود بیفتند و آماده خرید شوند. استراتژی بازاریابی، ابزاری قدرتمند برای برندها مثل سامسونگ و اپل است که از آن بهره می‌برند.

باید ابتدا انتظار ایجاد کنیم و در مورد خدمات و محصولات توضیح دهیم، بهتر است اطلاعات را به طور تدریجی ارائه کنیم تا علاقه مخاطبان را بیشتر جلب کنیم و آن‌ها را به خدمت جذب کنیم.

2. ایجاد هیجان

آیا واقعا مهم نیست که چطور درباره محصولاتمان حرف میزنیم؟ آیا می‌توانیم با انگیزه و شور بیشتری به مشتریان اعلام کنیم که محصول جدیدی طراحی کرده‌ایم و آماده‌ی رسیدن به دست شما هستیم؟ بهتر نیست با احساسات و انگیزه‌ی بیشتری به مخاطبانمان پیام برسانیم؟

پس، یک روش دیگر برای این موضوع این است که خودمان هیجان و اشتیاق را به وجود آوریم. عباراتی مانند “با افتخار اعلام می‌کنیم که به‌زودی این محصول را به شما ارائه خواهیم کرد” می‌توانند احساسات ما را به مخاطبان منتقل کنند و می‌توانیم در فرایند تبلیغات از این نوع جملات استفاده کنیم.

3. مزایای محصول

پیش از ارائه محصول، به شدت پرداخت به تبادل نظر در مورد این موضوع داریم. اگر این محصول را در دستان خود داشته باشید، امکانات فراوانی را در دست خواهید داشت. می‌توانید مشکلات خود را حل کنید، زندگی شخصیتان را بهبود بخشید و از لذت‌های بیشتری برخوردار شوید. این محصول به شما کمک می‌کند تا از مشکلات فرار کنید و زندگی را به تجربه‌ای شادتر تبدیل کنید.

در دوران کمپین بازاریابی، ما امیدواریم که همه چیز را انجام دهیم، احساسات را برانگیزیم و به مزایای منحصر به فرد محصول بپردازیم.

4. ارائه تدریجی مزایا

به جای اینکه همه مزایا را به یکباره ارائه دهیم، در مراحل مختلف کمپین، مزایای بیشتری از محصول را به مخاطبان معرفی می‌کنیم. این روش باعث افزایش علاقه‌ی افراد به محصول می‌شود.

پس، تا الآن دو رویکرد مختلف دیده‌ایم: یکی اینکه محتوای کامل محصول را در صفحه نمایش دهیم و افراد را از طریق ایمیل یا روش‌های دیگر به آن هدایت کنیم تا بخوانند و تصمیم بگیرند. رویکرد دیگر، کمپینی و حرفه‌ای‌تر است. در این رویکرد، صفحه محصول را به بخش‌های کوچک تقسیم کرده و با ایده‌های جالب، مزایا و پیشنهادهای ویژه‌ای که داریم، پر کرده و این اطلاعات را به تدریج برای علاقه‌مندان ارائه می‌دهیم تا علاقه آن‌ها را به حداکثر برسانیم و آن‌ها را ترغیب کنیم که محصول ما را خریداری کنند. به این معنی که از پیشنهاد ما استقبال کنند و محصول ما را تهیه نمایند.

جلب اعتماد

1. ارتباط مداوم

شاید تا به حال به این نکته فکر نکرده باشید، به عنوان مثال، فرض کنید می‌خواهید به یک سفر بروید و در یک وضعیت بسیار ویژه قرار دارید. باید کلید را به یکی از همسایگان خود بدهید تا یکی از دوستانتان چند ساعت بعد آن کلید را از او دریافت کند. اگر هیچ‌کدام از همسایه‌ها را نمی‌شناسید، احتمالا به کسی اعتماد خواهید کرد که آن فرد را بیشتر دیده‌اید. به عبارت دیگر، آیا وقتی پارامترهای دیگر در دسترس نیستند و شما سابقه‌ای از آن فرد ندارید، می‌توانید فقط بر اساس دیده شدن چند بار از آن فرد به او اعتماد کنید؟

پس، از این ایده ارتباط مداوم چگونه می‌توان در کمپین‌ها استفاده کنیم؟

برای افزایش تعداد تماس‌ها با مخاطبان و علاقه‌مندان، باید در یک کمپین فروش چند مرحله‌ای، تماس‌های متوالی و مرتبی برقرار کنیم. این تماس‌ها با استفاده از رسانه‌ها و روش‌های مختلف، باعث افزایش اعتماد مخاطبان به ما می‌شود. ارسال ایمیل‌های جذاب و جالب می‌تواند نقش مهمی در افزایش اعتماد مخاطبان به ما داشته باشد و باعث افزایش تعداد تماس‌ها و پیگیری‌ها شود.

2. آموزش

وقتی به موقعیتی می‌رسیدید که باید به مخاطبانتان آموزش دهید، به طور ناگهانی به یک فرد قابل اعتماد تبدیل می‌شوید و این امر بسیار جذاب است. بنابراین در طول کمپین خود به مخاطبان آموزش دهید، آموزش درباره محصول خود، نحوه استفاده از آن، انتخاب بهترین و مناسب‌ترین محصولات و…

3. کمک

با مشارکت در ارائه راهنمایی و آموزش به دیگران، می‌توانید اعتماد آن‌ها را جلب کنید و از این طریق به آن‌ها کمک کنید تا از اشتباهات پیشگیری کنند. به این ترتیب، شما می‌توانید با اطلاعات و تجربیات خود، زندگی دیگران را بهبود بخشید.

تا به حال مشاهده کردیم که هدف اصلی این کمپین افزایش علاقه و اعتماد مشتریان است. اگر موفق به انجام این دو مهم باشیم، می‌توانیم در ادامه پیشنهاد کنیم که از ما خرید کنند. با اطمینان می‌توان گفت که اگر در این لحظه پیشنهاد دهیم، فروش‌های بسیار بیشتری خواهیم داشت.

 رساندن شخص به بهترین نقطه

هدف اصلی این کمپین این است که مخاطب را به نقطه‌ای برسانیم که آمادگی کامل برای خرید دارد و پس از آن به او پیشنهاد دهیم که از محصولات ما خرید کند. این روش که بسیاری از فروشندگان و شرکت‌ها از آن استفاده نمی‌کنند، به انجام رساندن اقدامات لازم برای افزایش آمادگی مخاطب پیش از ارائه پیشنهاد اصلی اشاره دارد.

مانند اینکه یک نفر در خیابان، به سرعت پیشنهاد ازدواج به یک فرد دیگر می‌دهد، دقیقاً همین است. شاید این پیشنهاد زودگذر ناخوشایند باشد، زیرا زمان کافی برای آماده‌شدن یا ایجاد زمینه لازم وجود ندارد. اما اگر این موضوع به مرور زمان و در ده جلسه اتفاق بیفتد و در جلسه دهم پیشنهاد ازدواج داده شود، احتمالاً فرد آماده‌تر خواهد بود و احتمال قبول کردن پیشنهاد بیشتر می‌شود.

بنابراین باید فرد را به وضعیتی رساند که آمادگی کاملی داشته باشد تا پیشنهاد خرید ما را بپذیرد. این موضوع نه تنها از نظر عقلی بلکه از نظر احساسی نیز بسیار مهم است. با ایجاد علاقه و جلب اعتماد فرد، می‌توانیم او را به خرید وا داریم.

باید در کنار این موارد، ذهن خریدار را هم دسته جمعی کنیم. در مراحل کمپین، باید به او توضیح دهیم که چرا محصول ما از دیگر محصولات مشابه برتری دارد، چرا ارزش بیشتری دارد و… شخص باید از نظر هیجانی و احساسی آماده باشد و همچنین از نظر منطقی هم آماده باشد تا تصمیم خرید را از ما بگیرد.

دستورالعمل

بنابراین به‌طورکلی اگر بخواهیم یک کمپینی درست کنیم باید کارهای زیر را انجام دهیم:

1. تعداد مراحل

هر چه محصول پرقیمت‌تر یا کمتر شناخته‌شده باشد، مراحل کمپین باید بیشتر باشد. به عنوان مثال، اگر برای فروش یک محصول گران قیمت کمپین ایمیلی داشته باشیم، ممکن است نیاز باشد 20 ایمیل ارسال کنیم، بنابراین تعداد مراحل کمپین نیز 20 خواهد بود. اما اگر محصولی را بفروشیم که مشهور و شناخته‌شده است، حتی بدون معرفی مجدد، می‌توانیم با تعداد کمتری مراحل کمپین را پیش ببریم.

در کمپین‌های جهانی، تعداد مراحل معمولا بین 5 تا 7 است. اگر هنوز تعداد مراحل کمپینتان را مشخص نکرده‌اید، می‌توانید یک عدد بین 5 تا 7 انتخاب کنید. زمان اجرای این کمپین بستگی به محصول و قیمت آن دارد. ممکن است این 5 تا 7 مرحله در یک هفته به مخاطب ارائه شود یا ممکن است در یک ماه. بنابراین، ما می‌توانیم تعداد مراحل و فاصله زمانی آن‌ها را تعیین کنیم.

2. فرمت هر مرحله

اینجا منظور اینه که اطلاعات میتونه به هر شکلی ارسال بشه؛ میتونه ویدیو باشه، میتونه متنی باشه که از طریق ایمیل یا فکس یا حتی روش‌های دیگه ارسال بشه و همچنین میتونه صوت باشه که به راحتی میتونیم به مخاطب برسونیمش. پیشنهاد من اینه که این فرمت‌هارو متنوع در نظر بگیرید.

اصلاح نیاز دارد که کمپین فروش 5 مرحله‌ای داشته باشیم و 5 ویدیو ارسال کنیم؛ برخی از افراد اصلا علاقه‌ای به تماشای ویدیو ندارند و اگر یکی از مراحل متن باشد، به اندازه‌ای مشتاق می‌شوند که ویدیوهای بعدی را نیز تماشا می‌کنند.

بنابراین از فرمت‌های متنوعی استفاده کنید تا افراد بیشتری را درگیر و با خودتان همراه کنید.

3. محتوای هر مرحله

برای شروع، باید محتوای هر مرحله را به دقت تعیین کنیم. در اولین پیامی که ارسال می‌کنیم، باید واضحاً بیان کنیم که دقیقاً چه می‌خواهیم بگوییم. در ابتدای ارتباط، به هیچ وجه در مورد محصول یا پیشنهاد خرید صحبت نمی‌کنیم. هدف از این مرحله، ایجاد و تقویت علاقه و اعتماد است، به طوری که افراد آماده شوند برای خرید.

بنابراین، ما تصمیم می‌گیریم محتوای هر مرحله را مشخص کنیم. در هر مرحله، ما به دنبال ارائه چیزی خاص هستیم و یک نکته جالب را به اشتراک می‌گذاریم که هم جنبه آموزشی داشته باشد و هم برای مخاطبان جذاب باشد تا علاقه‌شان نسبت به محصولات افزایش یابد.

4. تعیین نقطه اوج

تصور کنید پس از تعدادی ایمیل دیگر، حالا زمان به پاختن محصول فرا رسیده است و ما نیاز داریم از افراد خواهان کنیم که بیایند و این محصول را تهیه کنند. عموماً این نقطه اوج در پایانین مراحل یک کمپین قرار دارد. گاهی این نقطه اوج ممکن است در مرحله‌ی هفتم باشد، و گاهی هم ممکن است یک مرحله تا انتها فاصله داشته باشد؛ به عنوان مثال، در مرحله‌ی ششم محصول را معرفی می‌کنیم و در مرحله‌ی هفتم یا آخرین، یک پیشنهاد ویژه ارائه می‌دهیم؛ به این معنی که به افراد می‌گوییم: اگر تا فلان تاریخ این محصول را تهیه کنید، یک هدیه ارزشمند به شما تعلق می‌گیرد. بنابراین، بهتر است سریع‌تر اقدام کنید تا از این پیشنهاد ویژه بهره‌مند شوید.

بنابراین در این ویدیوی آموزشی کوتاه، با مفهوم کمپین‌ها آشنا شدیم و فهمیدیم که چگونه این استراتژی‌های بازاریابی به ما کمک می‌کنند تا مشتریان را متقاعد کنیم که از ما خرید کنند و هدف آنها افزایش علاقه و اعتماد مشتریان است. با استفاده از این روش‌های بازاریابی، می‌توانیم با یک کمپین فروشی ساده 5 ایمیلی در مدت 10 روز، به یک فروش فوق‌العاده دست یابیم که هر مرحله به ما کمک می‌کند تا به اهدافمان برسیم.

اگر تا به حال به کمپین های تبلیغاتی علاقه‌ای نداشتید و فقط از تبلیغات جداگانه استفاده می‌کردید، پیشنهاد می‌کنم این بار حتما کمپین را امتحان کنید و یک استراتژی تبلیغاتی خلاقانه را برای خودتان طراحی کنید، اجرا کنید و تاثیر آن را بر روی فروش‌های خودتان مشاهده کنید.