بازار بیش از حد اشباع امروزی چالش‌های مختلفی را برای متخصصان فروش به همراه دارد. اغلب، متمایزشدن از میان جمعیت، جلب‌توجه خریداران و ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه دشوار است.
فروش تطبیقی چگونه می‌تواند سازمان فروش شما را ارتقا دهد؟
این موانع را می‌توان بسیار فراتر از یک نماینده فروش احساس کرد و اگر استراتژی فروش آن مؤثر نباشد، کل سازمان ممکن است متضرر شود. اگرچه بسیاری از تکنیک‌ها و استراتژی‌ها می‌توانند سازمان فروش را بهبود بخشند، اما فروشندگان برای عبور از سروصدا باید بتوانند هر تعامل با خریداران را با نحوه رفتار، برقراری ارتباط و تصمیم‌گیری طبیعی سازگار کنند. شخصی‌سازی کلید بهبود کارایی فروش، ارتباطات و فرصت‌های بیشتر است. به همین دلیل است که استراتژی فروش تطبیقی در بازار امروز ارزشمند است.
فروش تطبیقی چیست؟
فروش تطبیقی مفهوم انطباق روش تعامل تیم‌های فروش با سرنخ بر اساس شخصیت و ویژگی‌های رفتاری منحصربه‌فرد آنها است. فروش تطبیقی فروشندگان B2B را قادر می سازد تا استراتژی فروش خود را به گونه ای تنظیم کنند که مناسب تر با شخصی باشد که به فروش می رسانند، به جای یک رویکرد عمومی و یکسان برای همه.
به‌عنوان‌مثال، یک فروشنده مستقیم و قاطع ممکن است نیاز داشته باشد نحوه برقراری ارتباط خود با یک خریدار خوش‌صحبت و خریدار ریسک‌گریز را تغییر دهد. به‌جای اینکه وارد فروش شود، فروشنده باید ابتدا بر ایجاد یک رابطه برای ایجاد اعتماد تمرکز کند. هنگام عرضه محصول خود، ممکن است نیاز داشته باشند جزئیات بیشتری ارائه دهند و قبل از تصمیم‌گیری به خریدار زمان بیشتری بدهند و سپس آنها را به سمت فروش سریع سوق دهند. این رویکرد مبتنی بر رفتار به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا پیام و فرآیند فروش خود را متناسب با نیازها و ترجیحات هر خریدار تنظیم کنند و شخصی سازی را به سطح بعدی ارتقا دهند.
یک رویکرد فروش تطبیقی می‌تواند عملکرد و توانایی فروشنده را برای ارتباط با خریداران به طور قابل‌توجهی بهبود بخشد. این رویکرد بسته به موقعیت فروش و با خریداران مختلف باید تکامل یابد – زیرا هیچ دو نفر دقیقاً شبیه هم نیستند. توجه به نحوه انگیزه افراد، تمایلات رفتاری و فرایند خرید آنها می‌تواند به‌ویژه در هنگام پیمایش مراحل فروش تأثیرگذار باشد.
فروش تطبیقی چگونه کار می‌کند؟
درحالی‌که شخصیت خریدار را می‌توان بر اساس درک فروشنده از خریدار حدس زد، استفاده از چارچوب‌های شخصیتی مانند DISC می‌تواند به پیش‌بینی این ویژگی‌ها کمک کند، به‌خصوص اگر هرگز با خریدار خود ارتباط برقرار نکرده باشید. با کریستال، نمایندگان فروش می‌توانند از DISC استفاده کنند تا به‌راحتی تکنیک های فروش تطبیقی را با مشتریان بالقوه و مشتریان خود به اجرا بگذارند.
چارچوب DISC شخصیت‌ها را به چند دسته شناسایی و طبقه‌بندی می‌کند که به آنها D (مسلط)، I (تخیلی)، S (تثبیت‌کننده) و C (باوجدان) اشاره می‌کنیم. این تیپ‌های شخصیتی متفاوت در انگیزه‌ها، رفتارها و ترجیحات ارتباطی منحصربه‌فرد هستند. با درک اینکه یک مشتری بالقوه یا مشتری در چارچوب DISC قرار می‌گیرد، فروشندگان می‌توانند از این اطلاعات برای تنظیم رویکرد فروش خود و اجرای یک استراتژی فروش تطبیقی استفاده کنند.
در اینجا به تفکیک شخصیت‌های مختلف می‌پردازیم: فعالیت‌های آموزشی DISC برای هر شخصیت و سبک مدیریتی چیست؟ بیایید نگاهی دقیق‌تر به این بیندازیم که چگونه فروش تطبیقی می‌تواند هر مرحله از فرایند فروش را ارتقا دهد.
در هنگام سرماخوردگی
۵ دقیقه اول هر تماس فروش بسیار مهم است. شما با ایجاد یک تاثیر خوب از طریق ارتباط موثر و دقیق، بازی خود را از پای راست شروع خواهید کرد.
- مختصر، مستقیم، رسمی باشید.
- سریع به اصل مطلب برسید.
- شامل یک تماس فوری برای اقدام.
- ارزش و مزیت رقابتی را برجسته کنید..
- لحن معمولی و خوش بینانه را حفظ کنید.
- در گفتگوهای کوچک شرکت کنید و رابطه برقرار کنید.
- مختصر باشید و ایده های جدید را برجسته کنید.
- از وسایل کمک بصری جالب استفاده کنید.
- از لحن مهربان، گرم و دلگرم کننده استفاده کنید.
- اطلاعات شفاف ارائه دهید.
- درباره احساس آنها سوال بپرسید.
- از آنها برای وقتی که گذاشتند تشکر کنید.
- از لذت‌های غیر ضروری بگذرید.
- شامل اطلاعات/داده های ملموس، خاص و واقعی باشد.
- واضح، دقیق و رسمی باشید.
- مهم ترین جزئیات را از قبل به صورت مکتوب در میان بگذارید.
- وارد بحث کوچک شوید.
- منفعل یا محتاط باشید.
- سوالات باز بپرسید.
- شامل جملات طولانی و اطلاعاتی
- روی حقایق یا ارقام تمرکز کنید.
- لحن جدی خود را حفظ کنید.
- شامل جزئیات بیش از حد است.
- از سرگرمی‌ها بگذرید/ابتدا فراموش کنید که در یک گفتگوی دوستانه و معمولی شرکت کنید.
- زورگو یا بیش از حد مستقیم باشید.
- خیلی کوتاه باشید.
- نیاز به یک تصمیم فوری
- از جزئیات یا اطلاعات مهم بگذرید.
- احساسات را درگیر کنید.
- خیلی کوتاه یا مبهم باشید.
- ادعاهایی را مطرح کنید که نمی توانید از آنها حمایت کنید.
- هنگام برنامه ریزی جلسات
- با برقراری ارتباط به گونه‌ای که به طرف مقابل برسد، فروشندگان می‌توانند از صرف زمان و انرژی غیرضروری برای برنامه‌ریزی‌های بی‌شمار و بی‌اثر جلوگیری کنند.
- به آنها پیشنهاد دهید که کار آماده سازی را انجام دهید
- ذکر کنید که این جلسه خیلی طول نخواهد کشید
- به سرعت هدف جلسه را خلاصه کنید
- از زبان بسیار مختصر استفاده کنید
- وقتی در حال مکالمه هستید یک دعوتنامه تقویم ارسال کنید
- ذکر کنید که جلسه سرگرم کننده خواهد بود یا لذت بخش
- از لحن گرم و دعوت کننده استفاده کنید
- جالب ترین چیزی که می توانند یاد بگیرند را ذکر کنید
- ذکر کنید که چگونه جلسه به آنها کمک می کند تا با شما و/یا شرکت شما آشنا شوند
- از لحن آرام و دوستانه استفاده کنید
- به آنها اطلاع دهید که قبل از جلسه برای سؤالات در دسترس هستید
- به آنها بگویید که شما به اندازه نیاز آنها زمان خواهید گرفت
- به آنها بگویید چه چیزهایی را از قبل آماده کنند
- ذکر کنید که این جلسه به آنها کمک می کند تا یاد بگیرند
- انتظارات آنها را برای بحث در جلسه تعیین کنید
- در صورت امکان جلسات را یک به یک نگه دارید
- بیشتر از زمانی که لازم است برنامه ریزی کنید
- دیر حاضر شوید
- اطلاعات بیش از حد در مورد انتظارات ارائه دهید
- در مورد هدف جلسه نامشخص باشید
- انتظار داشته باشید که آنها یک تقویم بسیار سفت و سخت داشته باشند
- قبل از جلسه بیش از حد کتبی ارتباط برقرار کنید
- از آنها بخواهید که برنامه ریزی را انجام دهند
- یک لیست طولانی از چیزهایی که باید آماده کنند به آنها بدهید
- از زبان بیش از حد مختصر استفاده کنید
- زمان پایان سختی را برای جلسه تعیین کنید
- منتظر بمانید تا آنها یک مکان یا خط کنفرانس را پیشنهاد دهند
- بیش از حد روی آنچه از جلسه می خواهید تمرکز کنید
- اگر تلفن یا ایمیل را ترجیح می دهند، آنها را برای یک جلسه حضوری تحت فشار قرار دهید
- انتظار داشته باشید که آنها یک تقویم باز داشته باشند
- از زبان بیش از حد معمولی استفاده کنید
- جزئیات غیر ضروری را در مورد برنامه خود به اشتراک بگذارید
برای عرضه محصول
فروشندگانی که مشتریان بالقوه خود را درک می‌کنند، می‌توانند به راحتی به خواسته‌ها و انگیزه‌های مشتریان بالقوه خود کمک کنند تا آن را قانع‌کننده‌تر، مؤثرتر و قانع‌کننده‌تر کنند.
هنگام بحث در مورد قیمت
با پرداختن به گفتگوی هزینه به گونه ای که به هر مشتری کمک می کند کاملاً بفهمد که چه قیمتی می پردازد، چگونه می پردازد و چه زمانی می پردازد، می توانید به همه کمک کنید تا از استرس های غیرضروری زیادی جلوگیری کنند.
هنگام رسیدگی به اعتراضات
آمادگی برای رسیدگی به ایرادات به گونه ای که نیازهای شخصیت های مختلف خریدار را برآورده کند، به شما کمک می کند تا بهترین پاسخ را در طول این مرحله حیاتی داشته باشید.
چگونه فروش تطبیقی سازمان فروش را ارتقا می دهد؟
یک استراتژی فروش تطبیقی می تواند کل یک سازمان فروش را ارتقا دهد، زیرا مزایای آن توسط همه طرف های درگیر احساس می شود – چه به عنوان نماینده فروش، چه مدیر یا اجرایی. در اینجا چند راه وجود دارد که فروش تطبیقی می تواند کل سازمان فروش را ارتقا دهد:
نرخ تبدیل و برد بهبود یافته
فروش تطبیقی می‌تواند تبدیل‌های بالاتر را در بسیاری از مراحل فرآیند فروش تضمین کند که منجر به برنده‌های بیشتر می‌شود. با کنار گذاشتن رویکرد عمومی و انتخاب شخصی سازی، نمایندگان فروش می توانند ارتباطات قوی تری ایجاد کنند و با خریداران اعتماد کنند. انجام این کار به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا با همکاری یکدیگر و در راستای شناسایی بهترین راه حل همکاری کنند. همه می خواهند احساس کنند که درک شده و به آنها گوش داده شده است، به خصوص در هنگام فروش. فروشندگان با تطبیق رویکرد خود به بهترین وجه متناسب با خریدار، اطمینان حاصل می کنند که نیازهای هر فرد برآورده می شود و نگرانی های آنها مورد توجه قرار می گیرد – و باعث می شود آنها ارزش را در راه حل خود ببینند.
تجربه خریدار ثابت
سازمان‌هایی که از فروش تطبیقی استفاده می‌کنند، از رفتار با مشتریان به‌عنوان تراکنش دور می‌شوند – یک بازی اعدادی که اکثر خریداران را آزار می‌دهد. از آنجایی که فروش انطباقی یک رویکرد مشاوره ای را تشویق می کند که در آن فروشندگان با همدلی ارتباط برقرار می‌کنند و ایجاد اعتماد را در اولویت قرار می دهند، فروش تطبیقی تأثیر مثبتی بر خریداران می گذارد. در نهایت، یک تجربه مثبت خریدار مداوم برای موفقیت و رشد یک سازمان فروش بسیار مهم است، زیرا عنصر اعتماد را القا می‌کند که برای بستن هر فروش بسیار مهم است.
حداکثر زمان و تلاش
با اتلاف زمان کمتر در ارتباط نادرست، زمان و کارآیی هم برای فروشندگان و هم برای مشتریان به حداکثر می رسد. با رویکرد فروش تطبیقی، فروشندگان می‌توانند به جای تبادل چیزهای خوشایند، سریع‌تر به درون مکالمه بپردازند، زیرا آنها حس خوبی از نیازها، دردها و ترجیحات خریدار دارند. فروش تطبیقی همچنین به مدیران این امکان را می‌دهد که زمان کمتری را صرف بازبینی ارتباطات و زمان بیشتری برای مدیریت معاملات قابل بسته کنند و استفاده کارآمدتری از زمان خود را به همراه دارد.
مربیگری موثرتر
فروش تطبیقی، ذهنیتی است که می تواند خارج از فروش و در گفتگوهای مدیریتی مورد استفاده قرار گیرد. بینش های شخصیتی می تواند روشن کند که چگونه نمایندگان فروش ترجیح می دهند کار کنند، ارتباط برقرار کنند، ملاقات کنند و موارد دیگر، مربیگری موثرتر و ارتباطات مدیریتی را تسهیل کنند. مدیران با درک رفتار طبیعی شخصیت‌های خاص، می‌توانند تیم خود را به شیوه‌ای که بیشترین پذیرش را دارند برانگیخته و حمایت کنند.
مهارت های ارتباطی تسریع شده
یک استراتژی فروش تطبیقی فروشندگان را با درک عمیق تری از ارتباطات موثر مجهز می کند. این مهارت ها برای فروشنده بسیار مفید است و می تواند به افزایش توانایی های خود کمک کند. با تمرین برقراری ارتباط از این طریق، نمایندگان می توانند ارتباط با مشتریان و اعضای تیم خود را بهبود بخشند که در طول حرفه و زندگی آنها مزایایی دارد.
فعال کردن فروش تطبیقی در سازمان
مانند هر استراتژی فروش دیگری، تقویت مستمر کلید پذیرش است. معرفی یک روش جدید تفکر می تواند چالش برانگیز باشد، اما خوشبختانه، ابزارهایی برای کمک به انتقال یکپارچه تر و موثرتر در دسترس هستند.
کریستال، پلتفرم فروش تطبیقی، نرم افزار قدرتمندی است که اطمینان حاصل می کند که همه نمایندگان فروش تطبیقی را درک کرده و آن را در فرآیند فروش خود ادغام می کنند. کریستال با استفاده از چارچوب شخصیتی DISC، فروش تطبیقی را با ارائه بینش و مربیگری سریع، آسان و مؤثر برای هدایت نمایندگان در هر مرحله فروش، امکان پذیر می کند. ادغام تکنیک‌های فروش تطبیقی با استفاده از ابزارهایی مانند کریستال ساده و قابل دسترس می‌شود و از پذیرش و استفاده از تکرار اطمینان حاصل می‌کند.
نتیجه
در حالی که اکثریت قریب به اتفاق سازمان‌های فروش یک استراتژی با حجم بالا و کم لمس را انتخاب می‌کنند، این یک فرصت بزرگ برای کسانی که رویکرد مخالف را اتخاذ می‌کنند ایجاد کرده است: رویکردی که بر مکالمات با کیفیت، ایجاد اعتماد و همدلی حرفه‌ای تمرکز دارد.
این رویکرد خریدار محور و مشاوره‌ای به ایجاد سریع اعتماد و ارتباط با خریداران کمک می‌کند – آن را به یک استراتژی فروش بسیار موفق B2B تبدیل می‌کند. سازمان‌هایی که از رویکرد فروش تطبیقی استفاده می‌کنند، می‌توانند تجربه خرید را با شخصی‌تر، معتبرتر و مرتبط‌تر از رقبای خود، متمایز کنند.