فرآیند فروش مشاوره ای: مثال ها، مزایا و تکنیک ها

فرآیند فروش مشاوره ای : موفقیت در فروش پردرآمدترین و موفق ترین متخصصان فروش در فروش مشاوره ای مشارکت دارند.

خریداران مدرن امروزی نمی خواهند به آنها فروخته شود، آنها می خواهند متخصصان فروش نیازهای آنها را بدانند و راه حل های ملموس و شخصی برای مشکلاتشان به آنها ارائه دهند.

افرادی که در فروش مشاوره ای مشارکت دارند، خود را به عنوان دوستان و مشاور مشتریان خود قرار می دهند. با این راهنما، مزایا، مهارت‌ها و مراحل فروش مشاوره‌ای را می‌آموزید تا بتوانید شروع به ایجاد روابط قوی با مشتری و تبدیل سرنخ‌های بیشتر کنید.

فروش مشورتی چیست؟

فروش مشاوره ای بر رفع نیازهای مشتریان از طریق شناخت آنها و ایجاد رابطه ای قابل اعتماد با آنها متمرکز است.

یک فروشنده مشاور به عنوان یک مشاور متخصص برای مشتری خود عمل می کند و برای شناسایی نیازهای آنها سؤال می پرسد و راه حل ایده آلی را انتخاب می کند که بیشترین سود را برای مشتری داشته باشد.

فروش مشاوره ای به تجربه و بینش نیاز دارد تا به مشتریان در راه حل های قانع کننده کمک کند. فروش مشاوره ای

این استراتژی فروش «فروش مبتنی بر نیاز» نیز نامیده می‌شود زیرا بر برآورده کردن نیازهای مشتری در هر کجای سفر خریدار متمرکز است. نمایندگان فروش به جای فشار دادن به محصول، از مهارت هایی مانند گوش دادن فعال، پرسیدن سوال، ایجاد اعتماد و یافتن راه حل استفاده می کنند.

رویکرد فروش مشاوره ای به شما کمک می کند تا به سطح بالایی در زمینه خود بروید. این ابزار ارزشمندی است که در برخورد با فروش‌ها و حساب‌های پیچیده که در آن عوامل بسیاری دخیل هستند و رقابت یک عامل کلیدی است، ضروری است.

فروش مشاوره ای در مقابل فروش معاملاتی

فروش معامله ای نوع سنتی از فرآیند فروش است که در آن خریدار یک محصول یا خدمات را خریداری می کند زیرا از قبل می داند چه می خواهد. تقریباً تمام فروش های یکباره در این دسته قرار می گیرند، و بسیاری از فروش های تکراری نیز این دسته هستند.

نمونه ای از فروش معاملاتی، خرید از یک فروشگاه مواد غذایی، دکه روزنامه یا فروشگاه اینترنتی لباس است. اما این شامل متخصصان فروش نیز می شود که یک زمین فروش را ایجاد می کنند و فروش را می بندند.

در فرآیند فروش تراکنشی، نماینده فروش اغلب از تاکتیک های مذاکره برای ایجاد یک فروش سریع استفاده می کند، مانند پیشنهادات با زمان محدود، خرید یکی از آنها رایگان و تخفیف های عمیق.

به جای ایجاد رابطه، مانند رویکرد فروش مشاوره ای، تمرکز بیشتر بر خریدهای یکباره از مشتریان بالقوه است.

در مقابل، متخصصان فروش مشاور به تصمیم گیرندگان شرکت نزدیک می شوند و با آنها گفتگوهای فروش می کنند تا تعیین کنند که چگونه محصول یا خدمات آنها می تواند به بهترین وجه با نیازهای خریدار مطابقت داشته باشد.

فروش مشاوره ای در مقابل راه حل فروش

فروش مشاوره ای و فروش راه حل، رویکردهای فروش مشابهی هستند، اما تفاوت های ظریفی دارند. در واقع فروش راه حلی نوعی فروش مشاوره ای است.

هر دو رویکرد مشتری را در اولویت قرار می دهند و بر یافتن راه حل هایی برای نیازهای او تمرکز می کنند. با این حال، در حالی که هدف اصلی رویکرد فروش راه حل، یافتن راه حل هایی برای مشتری است، فروش مشاوره ای بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان قبل از ارائه راه حل تمرکز می کند.

یک فروشنده راه حل فرض می کند که مشتریان بالقوه باید در مورد راه حل های موجود آموزش ببینند، اما یک فروشنده مشاور آنچه را که مشتری قبلاً می داند و اطلاعات مربوط به نقطه درد یا نیاز مشتری را به دانش خود می افزاید.

فروش راه حل بر مزایایی که مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه از استفاده از راه حل خود دریافت خواهند کرد، تمرکز دارد. در حالی که، فروش مشاوره ای بر ایجاد اعتماد و ایجاد بهترین راه حل برای رفع نیازهای مشتری متمرکز است، حتی اگر این امر مستلزم خرید در حال حاضر نباشد.

مزایای استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ای روابط پایداری با مشتریان شما ایجاد می کند و مشتریان بالقوه را به مشتریان بازگشتی بلند مدت تبدیل می کند.

این رویکرد فروش باعث ایجاد اعتماد بین شما و مشتری و بین مشتری و برند شما می شود.

رویکرد فروش مشاوره ای تیم فروش شما را به حلال مشکلات تبدیل می کند، زیرا شما به جای تمرکز بر قدرت خرید فوری، راه حل های بلندمدت به مشتریان خود ارائه می دهید.

خریداران امروزی نمی خواهند به آنها گفته شود چه چیزی بخرند. در عوض، آن‌ها می‌خواهند با کسانی همکاری کنند که می‌توانند برای نیازهای کسب‌وکارشان راه‌حل‌هایی ارائه کنند و به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنند.

فروشندگان مشورتی به صاحبان کسب و کار و سایر تصمیم گیرندگان کمک می کنند تا با آموزش چیزهایی که قبلاً نمی دانند اما می توانند برای آنها سودمند باشند، دیدگاه های جدیدی به دست آورند.

یک فروشنده مشاور به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در نظر گرفته می شود که مشتریان به طور مداوم به آن مراجعه می کنند. به عنوان یک حرفه ای فروش، شما دست در دست مصرف کننده کار می کنید و از دانش او و شما برای ایجاد راه حل هایی استفاده می کنید که به نفع نیازهای مشتری باشد. این باعث ایجاد وفاداری می شود که اغلب به کسب و کار بیشتر برای شما تبدیل می شود.

این تکنیک فروش زمانی بهترین است که شما به دنبال فروش طولانی مدت و مداوم در آینده هستید نه خریدهای سریع و یکباره.

مهارت های مشاوره ضروری فروش و تکنیک

هنگام استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای، مهارت های خاصی وجود دارد که باید از آنها برخوردار باشید. تکنیک های فروش مشاوره ای زیر را در نظر بگیرید که می توانید برای به دست آوردن بهترین نتایج برای مشتریان خود از آنها استفاده کنید.

مشتری خود را بشناسید

در فروش مشاوره ای، مهم است که دقیقاً بدانید مشتری شما کیست و چگونه خواسته ها و نیازهای او را شناسایی کنید. این امر مستلزم آن است که خود را به عنوان یک فروشنده متفاوت تصور کنید و خود را به عنوان یک مشاور قرار دهید

تمرکز شما باید به‌جای رابطه عملکرد یا قیمت، کسب نتایج مالی مشتری باشد. این تفاوت بین درک مشاور فروش بودن در مقابل فروشنده ای است که فقط در تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات است.

برای به دست آوردن درک کامل از نیازهای مشتری خود، باید تحقیقات عمیقی انجام دهید. موفق ترین متخصصان فروش حداقل شش ساعت در هفته را صرف تحقیق در مورد مشتریان احتمالی خود می کنند.

نکات دردناک مشتری بالقوه، چالش های تجاری، بیانیه ماموریت و اهداف شرکت را بیاموزید تا شما و تیم فروشتان بتوانید به آنها کمک کنید بهترین راه حل را برای هر موضوع پیدا کنند.

یکی از متغیرهای کلیدی در فروش مشاوره ای آگاهی شما از فرآیند کسب و کار مشتری است. قبل از اینکه حتی یک راه حل یا اقدامی را پیشنهاد دهید، باید همه چیزهایی را که می توانید در مورد کسب و کار مشتری یاد بگیرید.

هنگام فروش به مشاغل، از طریق انجام تحقیقات یاد بگیرید که چگونه فروش ایجاد می شود. محصولات یا خدمات اولیه فروخته شده توسط شرکت مشتری چیست؟ چقدر فروخته می شوند؟ حجم کل فروش چقدر است؟ آنها از چه نوع نتایج فروش لذت می برند؟ سود چگونه ایجاد می شود؟

مشتری محور باشید

هنگامی که مشتری را بشناسید – خواه مشتری بالقوه باشد یا مشتری فعلی – یکی از مهمترین مهارت های مشاوره ای فروش این است که به جای اهداف مالی خود به عنوان نماینده فروش، بر نیازهای او تمرکز کنید.

درک کنید که مشتریان شما می خواهند در زمان یا پول صرفه جویی کنند یا به دست آورند و رویکرد فروش مشاوره ای شما باید به دنبال حل این موارد باشد. خریداران مدرن می‌خواهند به این هدف به روشی مقرون‌به‌صرفه دست یابند، به این معنی که ارزش پیشنهادی شما باید با ارائه راه‌حل‌های متناسب با نیازهایشان، مشتری محور باشد.

در فروش مشاوره ای، هنگامی که به مشتری نشان می دهید که محصول شما به سرعت و به طور قابل اعتمادی هزینه پرداخت می کند و پس از پرداخت هزینه برای مدت قابل توجهی سود خالص ایجاد می کند، فروش تقریباً خودش را برطرف می کند.

به یاد داشته باشید که با رویکرد فروش مشاوره ای، رابطه مهم ترین بخش فروش است. هم باعث وفاداری مشتری و هم رضایت مشتری می شود.

پرسشگری و گوش دادن فعال را تمرین کنید

دو مهارت مشاوره ای حیاتی در فروش که نیاز دارید شامل پرسیدن سوال و تمرین گوش دادن فعال است. این عادت همیشه شما را در یک مزیت رقابتی قرار می دهد.

تماس‌های فروش و بازدیدها با فروش مشاوره‌ای بسیار تعاملی‌تر از فروش سنتی است. هنگام تعامل با مشتری، متخصصان برتر فروش 46 درصد از وقت خود را صرف صحبت کردن و 54 درصد برای گوش دادن می کنند.

همانطور که فرآیند فروش مشاوره ای را طی می کنید، در حالی که فعالانه به پاسخ های آنها به سؤالات خود گوش می دهید، بینش هایی را به مشتریان بالقوه و مشتریان خود ارائه می دهید.

شما می‌پرسید: “آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که این کار را انجام دهید؟” یا “اگر بخواهیم از این منظر به آن نزدیک شویم چه؟” یا “آیا متوجه شدید که اکنون می توان با استفاده از این روش یا این فناوری به اهداف خود دست یافت؟”

 

به عبارت دیگر، شما به مردم نمی‌گویید چه کاری انجام دهند، بینش‌هایی ارائه می‌دهید تا تخصص خود را نشان دهید و مشتری را در معرض این احتمال قرار دهید که کار با شما می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

رهبری گفتگو

مشاور یک کارآگاه مشکل است. کاری که شما انجام می دهید این است که سؤالاتی بپرسید تا بفهمید آیا یک مشتری بالقوه مشکل یا نیازی دارد که تخصص ویژه شما می تواند به حل آن کمک کند.

این را با زمانی که نزد پزشک می روید مقایسه کنید. اولین کاری که پزشک انجام می دهد این است که یک معاینه کامل و فهرست سلامت انجام دهد.

پزشک در اولین ملاقات با شما، نسخه یا دوره درمانی را توصیه نمی کند. در عوض از شما سوالات زیادی می پرسند و تست های زیادی انجام می دهند. فقط پس از آن آنها با تشخیص برمی گردند و می گویند: “من فکر می کنم وضعیت شما این است و اینها جایگزین هایی هستند که ما برای مقابله با وضعیت شما داریم.”

در هر مکالمه ای که با مشتری خود دارید با پرسیدن سؤالات باز پیشقدم شوید. همه بلافاصله پاسخ های معناداری ارائه نمی دهند، اما با رویکرد مشورتی، این وظیفه شماست که مکالمه را ادامه دهید.

از تحقیقات خود در مورد مشتری و دانش خود در مورد صنعت مشتری بالقوه استفاده کنید تا بدانید کدام سؤالات هدفمند را باید بپرسید. متوجه خواهید شد که تعاملات با مشتری شما به اطلاعات ضروری منجر می شود که می تواند به شما در یافتن راه حل هایی کمک کند که منجر به معاملات بیشتر شود.

معتبر باشید

علاقه واقعی را در مشتریان خود تقویت کنید.

یکی از کارهایی که مشاوران انجام می دهند این است که به مشتریان خود در بلندمدت فکر کنند. آنها مشتریان خود را به عنوان دوستان می بینند. آنها مشتریان خود را افرادی می بینند که ماه ها و حتی سال ها با آنها کار خواهند کرد گوش به منظور کمک به آنها در بهبود زندگی و کار با شرایط خاص خود.

من اغلب از نمایندگان فروش دارم که از من می پرسند چگونه هنگام برقراری تماس های سرد یا ملاقات با مشتریان احتمالی بر ترس رد شدن غلبه کنم. فرآیند فروش مشاوره ای ترس از رد شدن را از بین می برد زیرا هدف اصلی شما ایجاد یک رابطه واقعی است نه فروش فوری.

با تمرکز مداوم بر کمک به مشتری در یافتن راه حل در طول فرآیند فروش مشاوره، معتبر باشید. گفتگوهای واقعی داشته باشید و با دیدن چیزها از دیدگاه آنها، تعاملات احتمالی را شخصی سازی کنید.

شما همچنین باید محصول یا خدمات خود را به طور کامل بشناسید تا بتوانید به طور طبیعی راه هایی را که می توانید به آنها کمک کنید در گفتگو بکارید و سپس پیشنهادات خود را برای رفع نیازهای منحصر به فرد آنها تغییر دهید.

ایجاد اعتماد

از طریق این مکالمات و تعاملات مشتری محور واقعی، فروشندگان مشاور اعتماد ایجاد می کنند که یک جزء کلیدی هم در ایجاد رابطه و هم در فرآیند فروش است.

یک مشاور فروش حرفه ای خود را به عنوان یک مشاور می بیند و یک مشاور ویژگی های خاصی دارد که آنها را متفاوت می کند. یکی اینکه مشاوران حرفه ای هستند. آنها افرادی هستند که به دنبال افرادی هستند که مشکلاتی دارند که بتوانند با محصول یا خدمات خود حل کنند.

اگر به طور ناگهانی وارد شوید و شروع به فروش سخت کنید یا در پیشبرد محصولات خود تهاجمی باشید، اعتماد کاهش می یابد و مشتریان خود را از دست خواهید داد.

صرف نظر از اینکه مشتری بالقوه شما در چه بخشی از چرخه فروش قرار دارد، همچنان بر ایجاد روابط طولانی مدت واقعی که برای دو طرف سودمند هستند تمرکز کنید. ممکن است فروش فوری را مشاهده نکنید، اما ایجاد اعتماد اغلب منجر به فروش های آینده و همچنین ارجاع می شود.

تمرکز بر راه حل ها

مشاوران راه حل های سفارشی را در مقابل راه حل های عمومی ارائه می دهند.

یک راه حل سفارشی در فروش مشاوره ای موفق همان چیزی است که ما آن را راه حل تولید مشترک می نامیم. راه حل با همکاری مشتری ایجاد می شود.

مطالب مرتبط : مشاوره کسب ‌‌و‌کار شرکتی

ما با راه حل وارد نمی شویم. در عوض، هنگامی که نیازها، مشکلات و مشکلات مشتری خود را درک کردید، می توانید شروع به ارائه پیشنهاد کنید.

پس از مدتی، راه حلی که شما و مشتری به طور مشترک به دست می آورید، کاملاً خصوصی و کاملاً شخصی برای آن شرکت خاص است.

مشاوران روی نتایج، به ویژه نتایج مالی، بسیار متمرکز هستند.

وقتی شبکه خود را از تسهیلگران آموزش حرفه ای در سرتاسر جهان ساختم، به آنها یاد دادم که کارشان بهبود سود است.

کار اصلی آنها این بود که وارد یک شرکت شوند و با تصمیم گیرندگان صحبت کنند و دریابند که چگونه می توانند از خدمات آنها برای کمک به شرکت خود برای دستیابی یا بهبود نتایج مالی خود استفاده کنند.

بنابراین وقتی از رویکرد مشاوره ای استفاده می کنید، می گوییم که شما یک متخصص بهبود مالی هستید.

فرآیند فروش مشاوره ای

اکنون که مهارت‌های فروش مشاوره‌ای لازم برای یک مدیر موفق حسابداری در عرصه فروش مبتنی بر نیاز را می‌دانید، آماده هستید تا مراحلی را که باید در فرآیند فروش مشاوره بردارید، بیاموزید.

من توضیح خواهم داد که چگونه اولین گام های خود را در انجام تحقیقات اولیه برای داشتن مکالمات مؤثر، تعهد به فروش و پیگیری با مخاطبین خود برای روابط طولانی مدت بردارید.

1. تحقیقات خود را آماده و انجام دهید

در فروش مشاوره ای باید با انجام آماده سازی کامل اعتماد مشتری خود را جلب کنید.

مشتریان به احتمال زیاد از نمایندگان فروش که اهداف آنها را درک می کنند خرید می کنند، با این حال اکثر نمایندگان فروش به خود زحمت نمی دهند که به اندازه کافی در مورد کسب و کار مشتریان خود بیاموزند.

شرکت مشتری احتمالی خود را قبل از اولین جلسه خود مطالعه کنید.

ابتدا از دید پرنده استفاده کنید و سپس تمرکز خود را محدود کنید. با مرور وب‌سایت مشتری بالقوه‌تان، از صفحه «درباره» گرفته تا محصولات و خدمات و مقالات وبلاگ تا انتشارات مطبوعاتی و گزارش‌های مالی، شروع کنید.

با خواندن صفحات رسانه های اجتماعی شرکت و توجه به فراوانی و نوع پست ها و تعامل آنها با مشتریان ادامه دهید.

کشف کنید که رهبران و تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند و پروفایل های لینکدین و حساب های رسانه های اجتماعی آنها را بخوانید. به دنبال سابقه کاری و وبلاگ های شخصی باشید تا با این رهبران آشنا شوید، که به هدایت تعامل آینده شما با مشتری کمک می کند.

اولین جلسه بهترین فرصت شما برای نشان دادن این است که شما فردی هستید که مشتری شما می تواند با او رابطه داشته باشد.

2. به مشتری خود گوش دهید

مشتریان شما از شما انتظار دارند که نیازهای منحصر به فرد آنها را درک کنید. از افتادن در دام فروش رایج در گوش ندادن فعالانه به مشتریان احتمالی خود اجتناب کنید.

سوالات هدفمند بپرسید و با دقت به پاسخ های مشتری خود گوش دهید. به جای اینکه به این موضوع به عنوان یک مکالمه فروش فکر کنید، بر تبدیل شدن به یک دوست قابل اعتماد تمرکز کنید که واقعاً بهترین منافع فرد را در ذهن دارد.

با گوش دادن هرچه می توانید در مورد نیازهای آنها بیاموزید. با نشانه های غیرکلامی نیز هماهنگ باشید. هنگامی که مکالمه او هیجان انگیزتر یا ناامیدکننده شود، مشتری به شما اطلاع می دهد که چه دردهایی دارد.

زبان بدن مانند خم شدن به جلو برای صحبت بیشتر به طور عمدی یا استفاده از حرکات دست برای بیان خود، شما را راهنمایی می کند که مهمترین نیازهای آنها چیست.

وظیفه شما به عنوان یک مشاور فروش حرفه ای یافتن راه حل برای مشتریانتان است و شما می توانید این کار را با پرسیدن سوالات درست، گوش دادن فعالانه و ایجاد راه حل ها با هم انجام دهید.

3. بزرگترین مشکل آنها را حل کنید

از طریق فرآیند گوش دادن، نیازهای مشتری بالقوه را درک خواهید کرد و این احساس را ایجاد خواهید کرد که بزرگترین مشکل آنها چیست. هدف شما حل این مشکل است.

رهبران فروش موفق محصولات و خدمات خود را به خوبی می شناسند تا بتوانند راه حل های موثری ارائه دهند. توانایی فروشنده برای تطبیق پیشنهادات خود با نیازهای مشتری منجر به معاملات بیشتر و وفاداری بیشتر مشتری می شود.

راه حل های ممکن را تعیین کنید و برای ارائه آنها به صورت کمی آماده شوید تا مشتری بالقوه شما بتواند دستاوردهای مالی را که می تواند به دست آورد، ببیند. مصرف‌کنندگان می‌خواهند بدانند که تعهد به خرید چه تأثیری بر سود نهایی و پیشبرد اهداف تجاری آنها خواهد داشت. با محاسبه میزان پس انداز یا درآمد آنها با متعهد شدن به راه حل پیشنهادی شما، آن را روشن کنید.

هرگز فروش را مجبور نکنید اگر نمی توانید مشکلات مشتری را حل کنید، نقش خود را به عنوان یک مشاور مورد اعتماد ادامه دهید. روابط واقعی ارجاعاتی را تقویت می کند که می تواند منجر به موفقیت بیشتر در فروش شود. به همین ترتیب، فروش مشاوره ای یک فرآیند مستمر است که به چالش های جدیدی که ممکن است مشتری شما در آینده با آن مواجه شود، می پردازد.

 

4. راه حل خود را به آنها ارائه دهید

هنگامی که می دانید واقعاً می توانید به مشتری بالقوه در رسیدن به اهداف خود کمک کنید، آنها را در مورد راه حل خود آموزش دهید. نقش شما در این مرحله از فرآیند فروش مشاوره ای معلم بودن است.

از دانش صنعت خود برای اشاره به نحوه کارکرد راه حل های مشابه برای سایر شرکت ها یا مشتریان در گذشته استفاده کنید. از تجربیات خود با مشتریان قبلی یا فعلی استفاده کنید تا نشان دهید که چگونه راه حل شما می تواند به آنها نیز کمک کند.

مطالب مرتبط : مشاوره مدیریت

حتما به ارائه راه حل های متناسب ادامه دهید. به مشتری نشان دهید که چگونه راه حل شما می تواند نیازهای خاص آنها را برآورده کند و در مورد ویژگی ها و مزایای راه حل خود که به طور خاص برای آنها اعمال می شود صحبت کنید.

5. تعهد به فروش

هنگامی که در رویکرد فروش مشاوره ای به این مرحله رسیدید، گفتگوی فروش تقریباً به طور طبیعی اتفاق می افتد.

درباره جزئیات راه حل و جدول زمانی هزینه ها، ROI مورد انتظار و سود خالص بحث کنید. اطمینان حاصل کنید که شما و مشتری بالقوه شما در یک صفحه هستید و سپس یک قرارداد یا توافق نامه منعقد کنید.

6. روابط خود را دنبال و تقویت کنید

فروش مشورتی یک رویکرد یکپارچه برای فروش نیست. فروشندگان مشاور موفق روابط مستمر و سالم با مشتریان را تقویت می کنند و بر حل مشکل تمرکز می کنند و دائماً بهترین علاقه مشتری را در نظر می گیرند.

بعد از هر معامله پیگیری کنید و اطمینان حاصل کنید که مشتری شما راضی است. در مورد نیازهای جاری و چالش های جدیدی که به وجود می آیند بحث کنید. به طور فعال بازخورد مشتری خود را جستجو کنید و نگرانی های خود را برطرف کنید.

به همین ترتیب، موفق‌ترین سازمان‌های فروش، بحث‌ها و آموزش‌های فروش مستمری را با تیم فروش خود انجام می‌دهند تا مناطقی را که نیاز به بهبود در فرآیند فروش دارند و جنبه‌هایی را که به خوبی پیش می‌روند، شناسایی کنند.

نمونه فروش مشاوره ای

پس چگونه می توان یک فروشنده مشاور شد؟

سال ها پیش این را از یک فروشنده مشاور یاد گرفتم. او گفت سخت ترین قسمت مشاور شدن این است که شجاعت این را داشته باشید که خود را مشاور خطاب کنید.

در آن زمان من سرمایه گذاری در خدمات مالی، املاک و چیزهای دیگر را می فروختم. بنابراین پس از ملاقات با او، هنگام ملاقات با مشتری، شروع به تمرین این کلمات کردم:

“آقای. مشتری، لطفا آرام باشید، من اینجا نیستم که چیزی به شما بفروشم. من خود را بیشتر به عنوان یک مشاور می بینم تا یک فروشنده، و تنها کاری که می خواهم امروز انجام دهم این است که از شما چند سوال بپرسم و ببینم آیا نمی توانیم به شما در رسیدن به اهدافتان به روشی مقرون به صرفه کمک کنیم. اشکالی ندارد؟»

چیزی که من همیشه متوجه شدم این است که مردم شما را با ارزیابی خودتان از خودتان می پذیرند. اگر به فرد بگویید مشاور هستید، او شما را به عنوان مشاور می پذیرد و سپس منتظر می ماند تا ببیند آیا شما به عنوان مشاور عمل می کنید یا خیر.

هنگامی که شروع به پرسیدن سؤالات، یادداشت برداری، پرسیدن سؤالات بعدی می کنید، و به مشتری فرصت های زیادی برای صحبت در مورد مشکلات و مشکلات خود در رابطه با خدمات شما می دهید، آنها شما را به عنوان یک مشاور می بینند و کاملاً برای پذیرش شما باز می شوند. مشاوره

به رویکرد فروش مشاوره ای مسلط شوید

اکنون به خوبی در راه تسلط بر رویکرد فروش مشاوره ای هستید. همانطور که مهارت‌ها و مراحل این فرآیند فروش را به کار می‌گیرید، از موفقیتی که به دست خواهید آورد و رضایتی که فروش ایجاد رابطه برای حرفه شما به ارمغان می‌آورد شگفت زده خواهید شد.

برای کمک بیشتر به موفقیت، الگوی رایگان نهایی فروش نهایی من را دانلود کنید. راه‌حل‌های نرم‌افزاری ساده‌ای را در اختیار شما قرار می‌دهد که برای ایجاد ارائه‌های فروش قانع‌کننده‌ای که مشتریان بالقوه‌تان را جلب می‌کند، نیاز دارید.

مطالب مرتبط : مشاوره افزایش فروش